第一章 “上帝”的心思你要猜——銷售就是一場心理暗戰(zhàn)
要想釣到魚，就必須要像魚那樣思考
客戶也認為自己是上帝
要想從客戶口袋里掏錢，先給客戶掏心
不要在客戶面前喋喋不休
謙虛一點，把表現(xiàn)的機會留給客戶
向客戶證明價格是合理的或利潤是可觀的
強化情緒體驗，讓客戶花錢花得開心
老謀深算的客戶如何欺騙你
第二章 做銷售，就要懂點心理“顯規(guī)則”——你不可不知的心理學定律
伯內(nèi)特定律：讓產(chǎn)品在客戶心中留下深刻的印象
二八定律：維護好大客戶的面子
奧美定律：把客戶當做上帝一樣服務，客戶就會關(guān)照你的生意
布利斯定律：設(shè)立銷售目標和計劃
哈默定律：只要人有需求，就有銷售存在
原一平定律：失敗時要有百折不撓的毅力
斯通定律：把拒絕當做是一種享受
第三章賣貨其實就是賣“心”——購買之前，客戶需要一千個消費的理由
記住，嫌貨才是買貨人
讓客戶知道除了他之外還有誰買過
不許偷看他偏看，你不賣他偏要
激發(fā)客戶的好奇心，客戶喜歡打破沙鍋問到底
給予客戶一個購買產(chǎn)品的身份
羊群效應：主動一點，制造火爆的銷售行情
給顧客制造一種很可能買不到的緊張氣氛
在銷售中巧用“認知對比原理”
對癥下藥：不同消費群體要有不同的銷售策略
第四章 抓住“上帝”那根“軟肋”——從客戶的心理弱點中尋找銷售突破口
愛貪小便宜的客戶喜歡“買一送一”
沖動型客戶是你滾滾的財源
愛慕虛榮型客戶要奉承
維護好驕傲型客戶的自尊心
對滔滔不絕型客戶要有耐心
節(jié)約儉樸型客戶講價格
猶豫不決型客戶需給建議
為時間觀念強的客戶節(jié)省時間
沉默型客戶需要引導
頑固型客戶需要商量著來
穩(wěn)健型客戶需要理性對待
摸清控制型客戶的脾氣
不要錯過“隨便看看”的客戶
第五章 賣“信任”勝過賣產(chǎn)品——沖破客戶設(shè)置的“防火墻”
首因效應：價值百萬的第一印象
熱情待客，你的客戶會因此被感染
曼狄諾定律：微笑可以帶來黃金
自信——客戶認可你的先決條件
誠實，讓客戶更加信任你
用小幽默調(diào)節(jié)銷售過程中的氛圍
巧妙地贊美和恭維你的客戶
共同意識：多談談彼此都熟悉的人或物
提出對方容易接受的條件，擊潰對方戒備
第六章 引導客戶說“是”——營造認同感，俘獲“上帝”心
讓客戶一開始就說“是”
重復說明一個重要訊息，加深客戶的印象
暗示客戶不購買會遭受的痛苦，刺激其做出購買行為
以體驗的方式，讓客戶自己對自己進行心理暗示
讓第三方為你說話，這種心理暗示更有效果
利益引導法——人人都有趨利心理
第七章客戶可以說“不”——在拒絕的信號中挖掘商機
客戶說“不”是害怕風險
客戶拒絕的處理原則
客戶的意愿是可以改變的
如何應對否定產(chǎn)品的客戶
客戶用“以后再說”拒絕怎么辦
產(chǎn)品無法達到客戶的標準也能成交
不需要其實也是借口
不能放棄說自己沒錢的客戶
顧客口中的“考慮考慮”是什么意思
客戶說“我需要和某某商量一下”該怎么辦
尊重客戶的選擇，不要引起他們的反感
第八章 報價巧才能賣得好——用“心”游走于價格與價值之間
報價巧才能賣得好
一定要讓客戶討價還價
怎樣拒絕客戶不合理的價格
多談價值，少談價格
運用產(chǎn)品比較法，促使客戶自動加價
“圍魏救趙”殺價法
巧用皮格馬利翁效應，堅持自己的價格期望
留面子效應：讓顧客高興地去“上當”
表現(xiàn)出不情愿，讓客戶覺得自己占了便宜
第九章 心理博弈的最高境界是“雙贏”而不是“零和”——談判是場“心”與“心”的較量
欲擒故縱，放長線才能釣大魚
永遠不要接受客戶的第一次開價或還價
顧問式銷售——讓客戶感到你是專家
談判地點的選擇藏玄機——誰的地盤誰做主
該說“不”時就說“不”
從肢體語言中洞察客戶心理
掌握這“七招”，你也能成為催款專家
不做“囚徒”，追求雙贏
迂回前進：巧用“低飛球技巧”
第十章 達不成交易，—切都是空談——“踢好”決定成交前的臨門一腳
掌握客戶在成交前的心理狀況
不要放過成交的信號
根據(jù)客戶意向進行引導成交
請將不如激將
步步為營成交法
二選一，讓客戶快速成交
局部成交法，減輕客戶成交的心理壓力
假定成交，幫助客戶做出購買決定
“利大于弊”成交法
稀缺法則：讓客戶立即購買
掌握瞬間成交法，莫失銷售良機
訂購單也是說服的工具
第十一章 簽單只是銷售的開始——在售后服務中提高客戶滿意度
給自己的服務披上情感的外衣
不做“一錘子買賣”，成交后說聲“謝謝”
“一諾千金”：承諾客戶的要立即去做
簽單只是銷售的開始，要與客戶保持長期的聯(lián)系
積極回應抱怨，贏得客戶的寬容與信任
超出期望的服務是客源不斷的秘訣