第一章 所有的購買行為都會提前發(fā)出信號

你相信顧客在購買商品前會發(fā)出一些信號嗎？例如，顧客臉部放松，情緒逐漸變得明媚起來，表示他較為認同你的想法；當顧客的表情由冷漠、懷疑到自然大方，并且眉毛上揚時，這說明他很可能會確定購買行為，甚至下一秒就要向你付款了。因此，及時捕捉顧客的這些行為信號，你才能快速地獲得成交。

顧客究竟要買什么

購買過程中顧客有哪些常見的行為類型

顧客面對商品流露的面部表情

顧客語言中透露出的心理需求

顧客的肢體語言說明了對商品的反應程度

每一次購買，顧客都會經(jīng)歷一場心理旅程

第二章 顧客絕對沒興趣的那些行為信號

你知道顧客在什么時候絕對沒有購買欲望嗎？識別出這些信號，銷售人員就可以極大地提升銷售效率。當顧客步履匆匆，眼神飄忽不定時，他一定沒有購買興趣；當顧客根本不把焦點放在商品上，答非所問時，你千萬不要再理會他……此外，我們還要學會怎樣判斷顧客的購買需求，是什么決定了顧客的購買興趣，這些都是本章要解決的問題。

步履匆匆，眼神飄忽，絕無買意

焦點不在商品上，一定沒有興趣

不聽你說話，干嗎還理他

從詢價上判斷顧客的購買欲求很簡單

為什么顧客會失望

商品與顧客的匹配指數(shù)決定了他的購買興趣

第三章 快速捕捉顧客發(fā)出的好奇信號

當你遇到對商品產(chǎn)生好奇的顧客時，恭喜你，你的銷售已經(jīng)成功了一半。銷售人員必須要搞清楚顧客發(fā)出好奇的行為信號是什么。例如，當顧客面對商品不停地追問“為什么”時，他絕對產(chǎn)生了好奇心理。抓住這些行為信號，就能對顧客有的放矢，在銷售時也會達到事半功倍的效果。

商不厭奇，抓住顧客好奇的本能心理

不停地問“為什么”，說明已經(jīng)引起顧客的注意

他在那臺音響前來來回回了好幾次

當顧客發(fā)出一定的空間信號時

靜靜地觀察顧客是否會對商品拍照

從眾心理下的好奇特質(zhì)是什么樣的

第四章 識破顧客質(zhì)疑的信號

當顧客說出“商品真的有那么好嗎？”，他基本上產(chǎn)生了質(zhì)疑心理�？梢哉f，顧客在購買過程中有質(zhì)疑是正常的。如何破解這種質(zhì)疑心理，就是本章要解決的問題。全面分析顧客的心理歷程，搞清原因，才能有針對性地拿出解決方案，讓顧客最終信任銷售。

當顧客說“再想想”時，他究竟在想什么

當顧客說“商品真的有那么好嗎？”

對顧客的懷疑心理進行分解

找到顧客質(zhì)疑的焦點就好辦了

你解釋得越多，顧客的質(zhì)疑也越多

身處“擔心區(qū)”的顧客在懷疑些什么