本書(shū)首先對(duì)物業(yè)顧問(wèn)接待顧客的流程進(jìn)行了規(guī)范，劃分為尋機(jī)開(kāi)場(chǎng)、顧客需求挖掘、帶客看樓、客戶跟進(jìn)、顧客拒絕應(yīng)對(duì)、價(jià)格異議處理、簽約成交及售后服務(wù)等八個(gè)步驟，然后對(duì)各個(gè)步驟中物業(yè)顧問(wèn)每天都會(huì)遇到卻又難以應(yīng)對(duì)的問(wèn)題進(jìn)行收集、分析和研究，總結(jié)出房地產(chǎn)物業(yè)顧問(wèn)在工作中經(jīng)常碰到卻又難以應(yīng)對(duì)的、極具代表性的88個(gè)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)情景，每個(gè)銷(xiāo)售情景均以客戶需求為出發(fā)點(diǎn)，以導(dǎo)購(gòu)的溝通技能為線索，按常見(jiàn)應(yīng)對(duì)、引導(dǎo)策略、話術(shù)范例、方法技巧和舉一反三等結(jié)構(gòu)逐一講述，為物業(yè)顧問(wèn)提供正確的回答策略和語(yǔ)言模板，并總結(jié)出可供應(yīng)用的方法和技巧，最后還要讓物業(yè)顧問(wèn)舉一反三，真正掌握正確的銷(xiāo)售語(yǔ)言與銷(xiāo)售技巧，從而快速、持續(xù)地提升業(yè)績(jī)。
序:如何實(shí)現(xiàn)售樓業(yè)績(jī)瘋狂飆升1
1尋機(jī)開(kāi)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)情景訓(xùn)練
良好的開(kāi)始等于成功的一半。你第一次接觸顧客時(shí)，如何在30秒內(nèi)，立即引起顧客的注意？如何在三句話內(nèi)，就讓顧客言聽(tīng)計(jì)從？如何在首次交往中，就讓顧客充滿期待？這些對(duì)顧客微妙心理恰如其分地處理，將極大促進(jìn)物業(yè)顧問(wèn)的成交業(yè)績(jī)。
情景1顧客站在盤(pán)源架前說(shuō)：我隨便看看
情景2顧客指著盤(pán)源紙問(wèn)：這套60m235萬(wàn)元的房子是怎樣的？
情景3顧客前來(lái)找你，說(shuō)是王某某介紹來(lái)找你買(mǎi)房的
情景4顧客打電話問(wèn)：你們那套80m240萬(wàn)元的房子是怎樣的？
情景5為吸引客人，你刊登了一套不存在的筍盤(pán)廣告，
顧客打電話咨詢?cè)摫P(pán)情況
情景6顧客問(wèn)：你們這里有沒(méi)有花園70m2二居室的房子
情景7與客戶寒暄幾句，突然不知說(shuō)什么好
情景8顧客告訴你在別的中介看了某套房子，問(wèn)你們這里
有沒(méi)有該房源
情景9如何爭(zhēng)取獨(dú)家委托
情景10讓業(yè)主不好拒絕的收鑰匙妙招
目錄2挖掘客戶需求實(shí)戰(zhàn)情景訓(xùn)練
掌握了顧客需求，就等于抓住了顧客的錢(qián)袋。當(dāng)顧客明確表示不買(mǎi)時(shí)，如何讓顧客自己說(shuō)服自己我要買(mǎi)樓？如何掌握顧客信息，讓需求挖掘勢(shì)如破竹？如何通過(guò)放大想要，引爆顧客最深層次的購(gòu)樓需求？這些對(duì)顧客需求進(jìn)行公式化探測(cè)及鑒定的方法，將讓物業(yè)顧問(wèn)輕而易舉地洞穿顧客需求心理。
情景11全方位掌握顧客信息
情景12顧客購(gòu)房需求的鑒定
情景13如何處理各種購(gòu)房預(yù)算價(jià)位的需求
情景14外墻破爛、天花板滲水，每平方米售1萬(wàn)元，
顧客會(huì)買(mǎi)這樣的房子嗎
情景15如何應(yīng)對(duì)及引導(dǎo)各種購(gòu)房需求動(dòng)機(jī)
情景16顧客看了很多房子都不滿意
情景17顧客問(wèn)：有小面積的房子嗎？
情景18如何有效進(jìn)行盤(pán)源配對(duì)
情景19如何在閑聊中增強(qiáng)顧客的信心
3帶客看樓實(shí)戰(zhàn)情景訓(xùn)練
房地產(chǎn)成交從看樓開(kāi)始。有效地看樓，物業(yè)顧問(wèn)必須將顧客的購(gòu)買(mǎi)心理推至最高點(diǎn)。帶客看樓前，如何讓顧客及業(yè)主心無(wú)旁騖？帶客看樓中，如何增強(qiáng)房屋介紹的穿透力？帶客看樓后，如何點(diǎn)燃顧客的購(gòu)買(mǎi)情緒？這些看樓時(shí)的科學(xué)方法及系統(tǒng)細(xì)節(jié)，將引領(lǐng)物業(yè)顧問(wèn)輕松邁入帶客看樓前、中、后的精細(xì)化管理時(shí)代。
情景20帶客看樓前需做什么準(zhǔn)備嗎
情景21看樓前如何打預(yù)防針
情景22看樓前如何測(cè)試業(yè)主心態(tài)
情景23到底先看最好的房子，還是先看最差的房子
情景24帶客看樓中如何保持應(yīng)變力
情景25上門(mén)看樓前，客人不肯簽看樓紙?jiān)趺崔k
情景26看樓中，業(yè)主向顧客遞紙條怎么辦
情景27不可不知的帶客看樓23個(gè)細(xì)節(jié)
情景28看樓中，如何成為人際溝通的高手
情景29顧客喜歡某套房子后，突然帶來(lái)風(fēng)水先生
情景30看樓中，你是否這樣攆走過(guò)顧客
情景31看樓中，同步的妙用
情景32看樓中，不可不察的肢體語(yǔ)言
情景33如何巧妙地介紹樓盤(pán)的缺陷
情景34看樓中，如何應(yīng)對(duì)同行競(jìng)爭(zhēng)
情景35看樓后，應(yīng)立即處理的四大關(guān)鍵細(xì)節(jié)
情景36看樓后如何推進(jìn)銷(xiāo)售的下一步工作
情景37如何防止客人看樓后回頭找業(yè)主
4客戶跟進(jìn)實(shí)戰(zhàn)情景訓(xùn)練
電話響起的時(shí)候，賺錢(qián)的機(jī)會(huì)就來(lái)了。電話跟進(jìn)中，如何讓顧客順從自己的時(shí)間安排來(lái)看樓？如何讓顧客不好意思拒絕物業(yè)顧問(wèn)的各項(xiàng)請(qǐng)求？如何讓顧客自己主動(dòng)匯報(bào)他的相關(guān)信息？這些客戶跟進(jìn)中的電話營(yíng)銷(xiāo)技巧將讓物業(yè)顧問(wèn)真正實(shí)現(xiàn)話到錢(qián)來(lái)。
情景38業(yè)主一接電話，聽(tīng)到是中介就掛了
情景39如何進(jìn)行盤(pán)源跟進(jìn)，讓業(yè)主降價(jià)
情景40顧客經(jīng)常說(shuō)沒(méi)時(shí)間看樓，如何讓他順從你的時(shí)間
安排來(lái)看樓
情景41如何打有效的電話跟進(jìn)客戶
情景42在什么時(shí)間電話跟進(jìn)顧客會(huì)恰當(dāng)一些
情景43顧客主動(dòng)打電話給你時(shí)的應(yīng)對(duì)策略
情景44如何在電話中順利讓顧客留下姓名及電話號(hào)碼
情景45讓業(yè)主不好意思?jí)旱蛡蚪鸬男量喽炔呗?/p>
情景46顧客私下成交，如何通過(guò)打電話收集證據(jù)
5應(yīng)對(duì)顧客拒絕實(shí)戰(zhàn)情景訓(xùn)練
嫌貨才是買(mǎi)貨人。購(gòu)房者決定前通常會(huì)提出眾多抗拒，物業(yè)顧問(wèn)必須有效解除這些抗拒心理。如何辨別顧客的真假抗拒，解除那些不必要的抗拒心理呢？如何動(dòng)之以情，讓顧客不好意思說(shuō)不？如何化劣勢(shì)為優(yōu)勢(shì)，讓顧客重新考慮？本章中的這些有效解除顧客抗拒的方法將讓物業(yè)顧問(wèn)在絕境中反敗為勝。
情景47經(jīng)常遇到看樓無(wú)成交，業(yè)主不想前往開(kāi)門(mén)，
物業(yè)顧問(wèn)如何預(yù)約
情景48顧客說(shuō)：我要回去同太太商量商量！
情景49顧客說(shuō)：這個(gè)房子貴了點(diǎn)！
情景50顧客以你公司太小為由要求中介費(fèi)收得低一些
情景51顧客雖然表現(xiàn)出喜歡這套房子，卻想再比較比較
情景52顧客問(wèn)：現(xiàn)在樓價(jià)在跌，買(mǎi)樓合適嗎？
情景53顧客急切地問(wèn)：對(duì)面那家中介到底怎么樣？
情景54顧客說(shuō):不用交誠(chéng)意金啦，談到萬(wàn)我就直接
過(guò)來(lái)簽約
情景55如何從潛意識(shí)里解除顧客買(mǎi)樓的抗拒心理
情景56顧客帶很多人看樓，且眾人意見(jiàn)不統(tǒng)一
6處理價(jià)格異議實(shí)戰(zhàn)情景訓(xùn)練
二手樓買(mǎi)賣(mài)，答應(yīng)就是行情。價(jià)格是談出來(lái)的，行情也是談出來(lái)的。二手樓買(mǎi)賣(mài)中，如何主控談判進(jìn)程？如何有效放價(jià)、調(diào)價(jià)？如何運(yùn)用談價(jià)中的重要原則？這些有效的談判策略將讓物業(yè)顧問(wèn)輕松撬開(kāi)顧客錢(qián)包。
情景57業(yè)主：沒(méi)有50萬(wàn)元，就不要帶來(lái)看樓
情景58業(yè)主：我現(xiàn)在不缺錢(qián)花，沒(méi)有60萬(wàn)元，就不要同我談
情景59你開(kāi)價(jià)50萬(wàn)元，顧客卻還價(jià)35萬(wàn)元，如何談價(jià)
情景60顧客：我朋友上個(gè)月在這里買(mǎi)房的價(jià)格就比
您的報(bào)價(jià)便宜20%
情景61一開(kāi)始就報(bào)底價(jià)，能否低開(kāi)高走
情景62二手樓談價(jià)有哪些方式
情景63二手樓談價(jià)中的讓價(jià)原則
情景64如何壓低業(yè)主開(kāi)價(jià)
情景65如何拉高顧客出價(jià)
情景66房屋買(mǎi)賣(mài)談價(jià)中的數(shù)字運(yùn)用
7簽約成交實(shí)戰(zhàn)情景訓(xùn)練
成交實(shí)戰(zhàn)無(wú)花招，能賣(mài)才是硬道理。如何捕捉顧客成交信號(hào)、把握成交時(shí)機(jī)？如何規(guī)劃成交路線并高效運(yùn)用各種成交方法？如何運(yùn)用各種心理學(xué)方法促進(jìn)交易達(dá)成？這些千錘百煉的成交必殺技，讓物業(yè)顧問(wèn)實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)飆升。
情景67試探式成交法
情景68善意誘導(dǎo)式成交
情景69沉默式成交法
情景70如何提出讓顧客無(wú)法拒絕的成交請(qǐng)求
情景71顧客購(gòu)買(mǎi)力達(dá)不到業(yè)主底價(jià)，如何成交
情景72當(dāng)顧客應(yīng)承條件能夠成交，卻在拖延，如何處理
情景73如何利用好心理暗示的力量幫助成交
情景74體驗(yàn)式賣(mài)樓的功效
情景75如何識(shí)別購(gòu)房成交信號(hào)
情景76售樓中，限期力促交定金的注意事項(xiàng)
情景77售樓談判中，得了便宜別賣(mài)乖
情景78一分錢(qián)一分貨的成交法
情景79顧客要求傭金打折，怎么辦
情景80顧客說(shuō)二手樓貓膩多，還是買(mǎi)一手樓放心一點(diǎn)
8售后服務(wù)實(shí)戰(zhàn)情景訓(xùn)練
簽約并不意味著結(jié)束，售后服務(wù)引領(lǐng)下一宗交易的開(kāi)始。如何讓顧客不好意思不幫你轉(zhuǎn)介紹買(mǎi)樓客戶？如何讓顧客忠誠(chéng)，不停地介紹客戶給你？如何消除顧客抱怨，重啟合作之門(mén)？這些優(yōu)質(zhì)的差異化的服務(wù)策略將使物業(yè)顧問(wèn)業(yè)績(jī)常青。
情景81顧客最后在別的地產(chǎn)中介買(mǎi)樓了
情景82買(mǎi)樓簽約后應(yīng)注意的細(xì)節(jié)
情景83顧客擔(dān)心一房二賣(mài)
情景84成交后的跟進(jìn)策略
情景85業(yè)主抱怨物業(yè)顧問(wèn)老打騷擾電話
情景86顧客投訴沒(méi)能準(zhǔn)時(shí)收到樓
情景87如何有效地使用服務(wù)工具
情景88物業(yè)顧問(wèn)如何養(yǎng)成良好的服務(wù)習(xí)慣
后記
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