移動互聯(lián)時代，大客戶銷售環(huán)境日趨復(fù)雜，局面撲朔迷離，競爭異常激烈，贏單愈加艱辛。本書指導(dǎo)如何應(yīng)用理論框架，通過6個步驟21項任務(wù)，抽絲剝繭，分析真實項目案例，識別項目的變化與形勢，分析項目關(guān)鍵人，梳理優(yōu)勢、劣勢和未知信息，制定精準的推進策略，通過拜訪贏得關(guān)鍵人的信任和支持，觀形知勢，謀定而動，一步步提升項目贏率，并與客戶建立長久的信任和合作關(guān)系。在此過程中，企業(yè)的銷售能力和管理者的輔導(dǎo)能力同步提升，最終促進企業(yè)的業(yè)績持續(xù)提升。
夏凱
銷售羅盤®創(chuàng)始人、寒崖網(wǎng)絡(luò)CEO。多家機構(gòu)股東、董事。曾就職用友集團16年，任事業(yè)部總經(jīng)理、助理總裁、集團高管、營銷學院創(chuàng)始院長等職。
擁有20年大客戶銷售實戰(zhàn)與營銷管理經(jīng)驗，專注B2B銷售領(lǐng)域組織決策的底層邏輯研究，是國內(nèi)“顧問式銷售”“解決方案銷售”“行業(yè)營銷”的早期踐行者和倡導(dǎo)者。擅長組織營銷體系構(gòu)建、營銷戰(zhàn)略規(guī)劃、績效增長設(shè)計、營銷人才培養(yǎng)與訓戰(zhàn)輔導(dǎo)。近年來服務(wù)中國電信、華為、平安、中國紙業(yè)、中國建研院等大型集團企業(yè)及百余家高速成長型公司，幫助客戶實現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，取得銷售績效的顯著提升。
著有《贏單九問》《信任五環(huán)》《孤獨求BUY》三部暢銷書。
第一部分 贏戰(zhàn) VUCA 時代
第一章VUCA時代的銷售
第二章 解密績效密碼
第三章 訓戰(zhàn)打造鐵軍
第二部分 策略銷售實戰(zhàn)應(yīng)用
第四章 分析目標形勢
第五章 分析關(guān)鍵角色
第六章 初定應(yīng)對策略
第七章 形勢分析檢查
第八章 優(yōu)化策略計劃
第九章 內(nèi)部實戰(zhàn)教練培養(yǎng)
第十章 雙周實戰(zhàn)循環(huán)
第三部 分企業(yè)實踐案例
附：策略銷售應(yīng)用口訣
參考文獻
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