哈佛商學(xué)院不會教你的商業(yè)策略
當(dāng)我還在耶魯法學(xué)院學(xué)習(xí)的時候，我就已經(jīng)知道，商學(xué)教育比法學(xué)
教育要有價值得多。幾年后，通過在哈佛和其他幾個商學(xué)院的學(xué)習(xí)，我
更加確信這一點。即使兩者在現(xiàn)實世界的實踐中各有缺點，商學(xué)教育仍
然比法學(xué)教育更有價值。MBA或LLB（法學(xué)學(xué)士）課程作為商學(xué)的入門
課程，都值得人們?nèi)�學(xué)習(xí)。但作為人才培養(yǎng)，作為人們不間斷的學(xué)習(xí)過
程的組成部分，學(xué)位課程的優(yōu)點是為人才培養(yǎng)奠定基礎(chǔ)，而缺點則是會
給人帶來一種天真的傲慢。
人們從商學(xué)院學(xué)到的最好的一課就是讓你意識到商學(xué)院不能教給你
什么日常商業(yè)活動中的所有復(fù)雜細節(jié)。這些復(fù)雜的細節(jié)大部分都是
自學(xué)的過程，但是了解像我這樣的個人經(jīng)驗會讓這個過程變得更短、更
容易并可以極大地減少痛苦。
20世紀(jì)60年代初期，我成立了一家資本金不到500美元的公司，并
促成了一個行業(yè)的誕生，即體育管理和體育營銷行業(yè)。如今，這家公司
PREFACE
VI
哈佛商學(xué)院不會教你的商業(yè)策略
已經(jīng)成長為網(wǎng)點遍布全球，年營業(yè)收入數(shù)億美元的IMG。
或者大家更為熟知的是那個讓阿諾德·帕爾默（ArnoldPalmer）
賺了數(shù)百萬美元的人，而不是我自己的名字。事實上，是阿諾德·帕爾
默讓自己成為百萬富翁的，但我想阿諾德·帕爾默愿意認可我為他提供
的幫助。
盡管管理體育名人的形象始終是我們最重要的工作，這些體育名 人包括讓-克勞德·基利（Jean-ClaudeKilly）、杰基·斯圖爾特（Jackie
Stewart）、赫謝爾·沃克（HerschelWalker）、馬丁娜·納夫拉蒂洛娃、
克里斯·埃弗特等在內(nèi)的500余名客戶，但是這只是我個人，也是我們
作為一家機構(gòu)所做的事情的一個方面。
我們的電視部門在全球制作了數(shù)百小時的原創(chuàng)網(wǎng)絡(luò)電視節(jié)目，并
以數(shù)千美元的價格銷售給客戶，其中包括溫布爾登國際網(wǎng)球錦標(biāo)賽
（Wimbledon）、NFL、美國網(wǎng)球和高爾夫球協(xié)會（U.S.TennisandGolf
associations）、世界滑雪聯(lián)合會（WorldSkiFederation）、NCAA（美國大
學(xué)體育協(xié)會）以及皇家古高爾夫俱樂部（RoyalandAncientGolfClub）
等。我們的營銷部門為全球50多家藍籌企業(yè)服務(wù)。同時，我們還為數(shù)百
位公司高管提供個人財務(wù)規(guī)劃與管理服務(wù)。我們擁有3家時尚模特經(jīng)紀(jì)
公司，曾經(jīng)或正在服務(wù)的機構(gòu)覆蓋面廣泛，服務(wù)對象包括諾貝爾基金會、
梵蒂岡和英國天主教會，我們還擔(dān)任了1988年卡爾加里冬季奧運會和
1988年韓國首爾夏季奧運會的電視顧問。
在20多年的歲月中，我認為自己接觸過所有類型的商業(yè)場景和所有
可以想象的商業(yè)風(fēng)格。我曾經(jīng)不得不去辨認超級體育明星復(fù)雜的自我，
了解他們的伴侶、父母、愛人、鄰居和追隨者；我曾經(jīng)和州領(lǐng)導(dǎo)、企業(yè)
領(lǐng)導(dǎo)、國際銀行家、小城鎮(zhèn)的顧問、政府體育部門的官僚及專制帝國的
建造者們打過交道；我也曾經(jīng)和不同階段和層面的娛樂行業(yè)、新聞行業(yè)
VII
前 言
及休閑行業(yè)接觸過；我還曾經(jīng)和世界上每個民族的人都做過生意。
同時，沒有親身經(jīng)歷過的事情，我也觀察到了。由于公司與世界各
地的大企業(yè)都建立了聯(lián)系，我在不計其數(shù)的行政套房和董事會會議室待
過，我目睹了很多公司的行動，同時也意識到了很多公司缺乏行動能力
的原因。我看到了所有可以想象的企業(yè)風(fēng)格、企業(yè)文化、企業(yè)理論和企
業(yè)哲學(xué)，并注意到了為什么很多公司沒有這樣做的原因。在這本書中，
我根據(jù)自己的經(jīng)驗和觀察提出了一些建議，內(nèi)容涵蓋了銷售、談判，創(chuàng)
業(yè)、建立、經(jīng)營企業(yè)，管理人員及其個性，如何取得工作進展以及完成
工作。
但從某種程度上講，這種絕對的分類方式具有誤導(dǎo)性。本書的真正
內(nèi)容是經(jīng)驗智慧：積極主動地利用你的直覺、洞察和感知的能力。讓
這些智慧引導(dǎo)你通過最短的路徑到達你想去的地方，即便這可能意味著
你需要越過柵欄或穿過小巷。
你能真的學(xué)會將直覺應(yīng)用到商業(yè)活動中嗎？也許你不會完全學(xué)會，
但你能夠?qū)W到的是利用經(jīng)驗智慧去思考。我在商業(yè)領(lǐng)域的大部分言行，
無論是謙遜的還是故意挑釁的評論，都是為了賦予自己一些心理上的優(yōu)
勢，或是幫助自己盡可能地從別人身上獲取更多東西。這才是經(jīng)驗智慧
的真諦：一種應(yīng)用型（實踐性）的人類認知。
從完成交易到要求加薪，從激勵5000人的銷售團隊到一對一的談
判，從收購新公司到扭轉(zhuǎn)舊公司的局面，無論是哪一類事務(wù)，我所面臨
的商業(yè)環(huán)境幾乎都是取決于人的環(huán)境。并且，只有那些有著敏銳判斷力
的、知道如何應(yīng)用這一點的管理者，才能占據(jù)優(yōu)勢。
公平地講，哈佛商學(xué)院沒有教給你的東西正是它們無法教給你的東
西：如何洞察人心以及如何應(yīng)用這些知識來得到你想要的東西。
但是，這正是本書能夠教給你的東西：如何洞察人心，如何影響他
VIII
哈佛商學(xué)院不會教你的商業(yè)策略
人對你的理解，以及如何將兩者應(yīng)用和量身定制到任何一種未來可能發(fā)
生的場景中。
顯然，商業(yè)場景就是如此場景化，只要你有明確的、有意識的行為，
就會產(chǎn)生一致的、下意識的反應(yīng)。但只要有可能，我會盡力為你們解讀
這些行為�；�于我的個人經(jīng)驗和觀察，我會提供一些可以直接應(yīng)用的技
巧，它們將產(chǎn)生直接的、實際的結(jié)果。
我提出的很多建議不僅是與眾不同的，而且是非傳統(tǒng)的，我認為依
賴于傳統(tǒng)智慧（包括陳舊的思想和過時的方法）的力量是當(dāng)今美國商業(yè)
面臨的最大問題。經(jīng)營企業(yè)是一個不斷打破現(xiàn)有系統(tǒng)、挑戰(zhàn)固有條件反
射和破除積習(xí)的過程。人們總是想要突破卻受阻于政策，如果沒有對這
一問題進行回應(yīng)并揭開它偽裝的外表，那么要想撰寫一本能夠引起反響
的書是不可能的。
商業(yè)需要創(chuàng)新。人們總是需要在事物的前沿進行摸索，去試探邊界，
但出于必要，商學(xué)院卻注定只能傳授過去的經(jīng)驗。其結(jié)果并不僅僅是延
續(xù)了傳統(tǒng)思維，同時還扼殺了創(chuàng)新。我曾經(jīng)聽到這樣一句話：如果托馬
斯·愛迪生去了商學(xué)院，我們或許就只能在蠟燭下面看書了。
商學(xué)院教授的知識和經(jīng)驗智慧之間存在著差距，后者源于日常的企
業(yè)經(jīng)營和管理經(jīng)驗，我撰寫本書的目的就是為了彌補這些差距。
在過去數(shù)年中，我的公司聘用了很多畢業(yè)于哈佛或其他大學(xué)的工商
管理碩士。在我還很單純的時候，我認為這是我個人的一種條件反射：
如果你有疑問的話，就聘用一名MBA吧。所以當(dāng)公司成長起來并逐步進
入自己不那么自信和擅長的領(lǐng)域時，我做出了這樣的推斷：工商管理碩
士憑借其所接受的教育，成為我們管理這些領(lǐng)域的最佳人選。
我發(fā)現(xiàn)，商科碩士學(xué)位有時會限制一個人獲取經(jīng)驗的能力。很多我
們早年聘用的MBA要么生來就非常天真，要么是商科訓(xùn)練的受害者。其
IX
前 言
結(jié)果就是在真實的社會學(xué)習(xí)中遇到障礙無法洞察人心或判斷自己的
處境，也無法識別錯誤觀念。
公正地講，也有部分MBA的員工能根據(jù)社會實踐進行很好的調(diào)整。
然而，正如我前面假設(shè)的那樣，將高學(xué)歷和高智商直接等同于商業(yè)智
慧的觀點已被證明是一個極大的錯誤。
很多年前，哈佛商學(xué)院開設(shè)了一門名為新創(chuàng)企業(yè)管理（Management
ofNewEnterprise）的課程，該課程對我們的公司進行了案例研究。當(dāng)我
在哈佛商學(xué)院講授這門課程時，以及在杜克大學(xué)及其他國家的商學(xué)院演
講時，我才開始深入了解其問題的本質(zhì)。即便學(xué)生們提出了問題，也很
難在商學(xué)院中找到合適的人去了解具體的商業(yè)場景。就像轉(zhuǎn)動曲軸一般，
他們更希望解決方案自動冒出來。顯然，無論是針對人還是問題都不適
合這種模式，同時這種嘗試也扭曲了人們的認知。
有一個故事講的是有兩個25年沒見面的朋友在街上相遇了。其中一
位以班里最優(yōu)異的成績畢業(yè)，現(xiàn)在擔(dān)任當(dāng)?shù)匾患毅y行分行的經(jīng)理助理；
而另一位從來沒用自己的才智征服過誰，卻擁有著自己的公司并數(shù)次成
為百萬富翁。當(dāng)這位銀行的朋友詢問另一位朋友成功的秘訣時，另一位
朋友說，這非常簡單：我用兩美元買入商品，然后以5美元賣出去。當(dāng)
利潤率是60%時，你根本無法想象你能賺多少錢。
我對才華、智慧以及研究生學(xué)位并沒有與生俱來的偏見，但是它們
并不能代替常識、判斷力和經(jīng)驗智慧。我想，哈佛商學(xué)院也會認可這一
點。我最希望看到的是本書能夠成為哈佛商學(xué)院的一本必讀書目。