第1章 思維博弈：占據(jù)客戶(hù)大腦的“首頁(yè)”
客戶(hù)最先感知到的是你的外在形象// 002
把客戶(hù)的愛(ài)好作為獲得其好感的突破口// 004
精心設(shè)計(jì)提問(wèn)，引導(dǎo)并占據(jù)客戶(hù)的大腦// 006
通過(guò)引導(dǎo)無(wú)形中把信息植入客戶(hù)的大腦// 008
發(fā)揮全腦思維優(yōu)勢(shì)，引導(dǎo)客戶(hù)去思考// 011
儲(chǔ)備專(zhuān)業(yè)的素養(yǎng)能贏得客戶(hù)的好感// 018
與客戶(hù)交心，化解其“反銷(xiāo)售”本能// 021
第2章 客戶(hù)想要什么，需要在大腦交流中探索
放低姿態(tài)去請(qǐng)教，客戶(hù)才會(huì)對(duì)你掏心窩// 026
深度思考和預(yù)測(cè)客戶(hù)未來(lái)可能的需求// 028
把客戶(hù)的思維始終控制在所提問(wèn)題的范圍內(nèi)// 031
強(qiáng)化客戶(hù)大腦深處的需求意識(shí)// 034
摸清不同客戶(hù)的真實(shí)想法// 036
深入分析客戶(hù)的深層心思 // 038
換位思考更容易觸動(dòng)客戶(hù)的神經(jīng)// 041
虛心接受客戶(hù)“引以為榮”的想法// 044
抓住時(shí)機(jī)巧妙地刺激客戶(hù)// 046
第3章 大腦拒絕不了的“情感共鳴”
采用迂回策略消除客戶(hù)的防范意識(shí)// 050
利用情感因素強(qiáng)化客戶(hù)的感性認(rèn)識(shí) // 053
精彩的開(kāi)場(chǎng)白可以贏得客戶(hù)的共鳴// 055
耐心傾聽(tīng)可以給客戶(hù)被尊重的感覺(jué)// 057
利用感性的提問(wèn)搜尋潛在銷(xiāo)售機(jī)會(huì)// 059
以朋友介紹的名義拜訪，客戶(hù)不會(huì)太抵觸// 062
可以起到潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲效果的“溫情銷(xiāo)售”// 065
運(yùn)用示弱、贊同，爭(zhēng)取理解、獲得同情// 067
運(yùn)用“談戀愛(ài)”技巧去感化客戶(hù)// 070
巧妙地調(diào)動(dòng)起客戶(hù)的情感// 072
消除客戶(hù)習(xí)慣性的抵觸思維// 074
左右腦互動(dòng)維護(hù)與老客戶(hù)的關(guān)系// 076
與客戶(hù)長(zhǎng)期接觸，“溫和地銷(xiāo)售”// 079
贊揚(yáng)客戶(hù)是贏得其好感的潤(rùn)滑劑// 082
熱情接待客戶(hù)，用情感拴牢客戶(hù) // 085
第4章 讓你的產(chǎn)品給客戶(hù)深刻的感官烙印
大腦的博弈：左腦考慮價(jià)值，右腦考慮價(jià)格// 088
陳述產(chǎn)品利益，讓客戶(hù)大腦產(chǎn)生深刻印象// 090
熟悉產(chǎn)品的性能，建立專(zhuān)家印象說(shuō)服客戶(hù)// 092
把話(huà)說(shuō)到點(diǎn)子上才能刺激客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲// 094
適時(shí)抓住客戶(hù)的興趣強(qiáng)化其感性認(rèn)識(shí)// 096
把客戶(hù)的意識(shí)帶入演示的劇情中// 098
通過(guò)利益解說(shuō)讓客戶(hù)理性思考后做決策// 100
用聽(tīng)得懂的語(yǔ)言介紹，客戶(hù)更容易理解// 104
量化產(chǎn)品缺點(diǎn)，客戶(hù)左腦會(huì)形成準(zhǔn)確認(rèn)識(shí)// 106
第5章 把你的隱形影響力植入客戶(hù)的大腦
練就建立標(biāo)準(zhǔn)的能力，讓客戶(hù)心悅誠(chéng)服 // 112
把銷(xiāo)售融入服務(wù)，不留痕跡地占領(lǐng)客戶(hù)心智// 114
提供個(gè)性化服務(wù)，讓客戶(hù)產(chǎn)生依賴(lài)感// 116
賦予產(chǎn)品感情色彩，牽引客戶(hù)感性決策// 119
用獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)始終牽引客戶(hù)的感性思維// 121
利用客戶(hù)周?chē)娜穗H關(guān)系搞定客戶(hù)// 123
借助“名人效應(yīng)”弱化客戶(hù)的理性思考// 125
用“愛(ài)”的力量激發(fā)客戶(hù)的責(zé)任感// 127
第6章 滿(mǎn)足欲望：征服客戶(hù)用不著死纏濫打
將客戶(hù)從關(guān)注“高成本”轉(zhuǎn)移到“高收益”// 132
完滿(mǎn)的服務(wù)可以彌補(bǔ)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的不滿(mǎn)// 134
要讓客戶(hù)考慮到雙方的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益 // 136
勾勒出客戶(hù)需求的腦像圖讓他深入思考// 139
通過(guò)講故事的方式把利益植入客戶(hù)腦海// 142
提供額外的服務(wù)讓客戶(hù)感覺(jué)到被關(guān)懷 // 144
滿(mǎn)足客戶(hù)成為舉足輕重的人的欲望// 146
讓客戶(hù)感覺(jué)到自己受到了重視// 148
通過(guò)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)刺激客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望// 150
啟發(fā)客戶(hù)的思維，改變其原先的決策// 152
第7章 找到不尋常的思路尋求突破
思考，從其他途徑尋找突破口// 156
通過(guò)誠(chéng)意、扭曲的渲染強(qiáng)化客戶(hù)的感性思維// 158
利用好奇心理刺激客戶(hù)的感性感知// 160
利用周?chē)沫h(huán)境引導(dǎo)客戶(hù)的思維// 163
用隨機(jī)應(yīng)變的右腦實(shí)力應(yīng)對(duì)意外// 165
運(yùn)用反向思維，客戶(hù)更容易接受// 167
打破思維定式尋求突破口// 169
轉(zhuǎn)變思路刺激客戶(hù)的消費(fèi)欲望// 171
強(qiáng)化客戶(hù)的危機(jī)意識(shí)促成其購(gòu)買(mǎi)// 173
向客戶(hù)推銷(xiāo)你的“構(gòu)想”// 175
運(yùn)用發(fā)散思維打破原有的思維模式// 178
分析客戶(hù)的性格和弱點(diǎn)，運(yùn)用激將法// 180
第8章 全腦較量：左右腦博弈化解客戶(hù)異議
正確理解客戶(hù)異議比提供解決方案更重要// 184
分解數(shù)字可以讓客戶(hù)直觀上感覺(jué)很劃算// 187
調(diào)動(dòng)客戶(hù)左腦論證價(jià)格，堅(jiān)定其認(rèn)識(shí)// 189
讓客戶(hù)冷靜下來(lái)再次權(quán)衡// 191
探知客戶(hù)真實(shí)的滿(mǎn)意度，轉(zhuǎn)移其現(xiàn)有的忠誠(chéng)度// 193
激發(fā)左右腦，永遠(yuǎn)抱著服務(wù)客戶(hù)的準(zhǔn)則// 195
從結(jié)論到現(xiàn)象，通過(guò)左腦演繹消除客戶(hù)顧慮// 199
全腦博弈，推動(dòng)客戶(hù)的左腦思考向右腦發(fā)展// 201
制造懸念，減弱客戶(hù)理性的拒絕意識(shí)// 203
第9章 抓住客戶(hù)的“微行為”促成交易
根據(jù)客戶(hù)的真實(shí)想法隨機(jī)應(yīng)變// 206
多提內(nèi)容積極的問(wèn)題，強(qiáng)化客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)意識(shí)// 208
制造稀缺氣氛，給客戶(hù)施加壓力// 211
通過(guò)譏諷刺激客戶(hù)重新理性思考// 215
利用從眾心理，影響客戶(hù)的右腦// 217
在銷(xiāo)售中注入柔性，才能引來(lái)回頭客// 219
附錄 測(cè)試：了解你的左右腦水平// 221
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