每天學(xué)點(diǎn)銷(xiāo)售心理學(xué)大全集(超值白金版)
定 價(jià):29.8 元
- 作者:譚慧 編
- 出版時(shí)間:2011/11/1
- ISBN:9787511317179
- 出 版 社:中國(guó)華僑出版社
- 中圖法分類(lèi):F713.55
- 頁(yè)碼:421
- 紙張:膠版紙
- 版次:1
- 開(kāi)本:10開(kāi)
銷(xiāo)售是一場(chǎng)心理博弈戰(zhàn),誰(shuí)能夠掌控顧客的心理,誰(shuí)就能成為銷(xiāo)售的王者!銷(xiāo)售員不懂銷(xiāo)售心理學(xué),就猶如在茫茫的黑夜里行走,永遠(yuǎn)只能誤打誤撞。而優(yōu)秀的銷(xiāo)售員往往就像一位心理學(xué)家,明白顧客的心聲,善于了解顧客的真實(shí)想法,懂得運(yùn)用積極有效的心理影響力,讓顧客覺(jué)得如果不從他這里購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品就會(huì)后悔。不管是潛移默化的影響,善意的引導(dǎo),平等的交談,還是巧妙的敦促,優(yōu)秀的銷(xiāo)售員總是能用自己的能力和魅力,為顧客搭建一個(gè)愉悅和諧的平臺(tái),讓銷(xiāo)售變得順其自然。
但是打開(kāi)顧客的心門(mén),不是僅靠幾旬簡(jiǎn)單的陳述就能夠?qū)崿F(xiàn)的。顧客的消費(fèi)心理,需要引導(dǎo),因?yàn)轭櫩退鞒龅娜魏钨?gòu)買(mǎi)行為都是由他的心理來(lái)決定的。這就要求銷(xiāo)售員懂得察言、觀(guān)色、攻心。只有學(xué)會(huì)觀(guān)察,學(xué)會(huì)換位思考,銷(xiāo)售員才能輕易地洞察顧客的心理,贏(yíng)得顧客的信任,達(dá)到銷(xiāo)售的目的。
《每天學(xué)點(diǎn)銷(xiāo)售心理學(xué)大全集(超值白金版)》從消費(fèi)者的心理分析、如何抓住消費(fèi)者的心理需求、銷(xiāo)售中的心理策略、銷(xiāo)售員的自我心理修煉等方面深入淺出地對(duì)銷(xiāo)售心理學(xué)作了縝密的邏輯分析和介紹,并匯集了大量相關(guān)的銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)案例,旨在通過(guò)這些案例來(lái)揭示現(xiàn)實(shí)銷(xiāo)售活動(dòng)中的心理規(guī)律,讓你能夠輕松掌握并應(yīng)對(duì)顧客的心理變化,贏(yíng)得顧客的心理認(rèn)同,提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī),成為銷(xiāo)售高手!
每天學(xué)點(diǎn)銷(xiāo)售心理學(xué),幫你敲開(kāi)顧客的心門(mén)
了解顧客的需求,尋找顧客的心理突破點(diǎn)使顧客變拒絕為接受,讓銷(xiāo)售員變平庸
世界銷(xiāo)售培訓(xùn)師博恩·崔西曾明確指出。銷(xiāo)售的成功與銷(xiāo)售員對(duì)人心的把握有著密不可分的聯(lián)系。在銷(xiāo)售的過(guò)程中,恰當(dāng)?shù)男睦聿呗阅軌驇椭N(xiāo)售員取得成功。銷(xiāo)售員不僅要洞察顧客的心理,了解顧客的愿望,還要掌握靈活的心理應(yīng)對(duì)方式,以達(dá)到銷(xiāo)售的目的。
為什么顧客會(huì)對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣.并最終作出購(gòu)買(mǎi)的決定?在這個(gè)過(guò)程中,顧客的內(nèi)心是怎么想的?為什么顧客會(huì)相信你這位陌生人,接納你的建議?為什么顧客會(huì)被你說(shuō)服,改變了自己先前的看法,進(jìn)而作出有益于你的決定?為什么你的顧客會(huì)變成別人的顧客,這其中顧客會(huì)有一個(gè)怎樣的心理變化過(guò)程?這些問(wèn)題都是銷(xiāo)售中要解決的心理問(wèn)題,因?yàn)轭櫩退鞒龅娜魏钨?gòu)買(mǎi)行為都是由他的心理來(lái)決定的。如果你可以洞察并影響顧客心理的話(huà),就可以使顧客的行為朝你期望的方向前進(jìn),進(jìn)而最終實(shí)現(xiàn)自己的銷(xiāo)售目的。
《每天學(xué)點(diǎn)銷(xiāo)售心理學(xué)大全集》對(duì)銷(xiāo)售中諸多常見(jiàn)難題進(jìn)行一一解惑,以幫助你了解顧客的心理特點(diǎn)與發(fā)展變化規(guī)律,從而指導(dǎo)你因勢(shì)利導(dǎo)、有的放矢地去左右顧客的心理,讓你能夠輕松應(yīng)對(duì)并掌握顧客的心理變化.以心攻心,讓你進(jìn)入一個(gè)“知己知彼、百戰(zhàn)百勝”的銷(xiāo)售境界,改善你的人際關(guān)系,提升你的銷(xiāo)售業(yè)績(jī).讓你立刻躋身銷(xiāo)售精英階層。
銷(xiāo)售就是一場(chǎng)心理戰(zhàn),是心與心的較量!心理戰(zhàn)的雙方是顧客與銷(xiāo)售員,銷(xiāo)售員要想提高業(yè)績(jī),就必須成為這場(chǎng)心理戰(zhàn)的贏(yíng)家。每天學(xué)點(diǎn)銷(xiāo)售心理學(xué),增強(qiáng)心理技巧,使顧客變拒絕為順從;實(shí)現(xiàn)心理制勝,讓銷(xiāo)售員變平庸。
金牌銷(xiāo)售員不是只會(huì)單方面向顧客推銷(xiāo)產(chǎn)品,而是站在顧客的立場(chǎng)幫助顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。他的言行舉止都向顧客傳達(dá)著這樣一種信息:他是在為顧客謀利益,而不是一心想要掏空顧客的錢(qián)包。要達(dá)到這種境界,一味埋頭推銷(xiāo)是不行的,還應(yīng)該認(rèn)真揣摩顧客的心理。了解了顧客的喜好和需求,就能夠引導(dǎo)顧客的情緒、化解顧客的抵觸,從而判斷顧客的真實(shí)想法,愉快地達(dá)成交易!
第一篇 蘿卜青菜,必有所愛(ài)——成功銷(xiāo)售從了解客戶(hù)心理開(kāi)始
第一章 客戶(hù)永遠(yuǎn)是主角——下足工夫,把握客戶(hù)心理特征
了解顧客購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
識(shí)別顧客具體購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
消費(fèi)者的十二種追求
影響購(gòu)買(mǎi)行為的個(gè)人因素
具體購(gòu)買(mǎi)行為的影響因素
認(rèn)識(shí)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)商品的步驟
認(rèn)清誰(shuí)是客戶(hù)以及客戶(hù)的種類(lèi)
你不可不知的四種消費(fèi)心理
第二章 要想釣到魚(yú),先了解魚(yú)想吃什么——掌握客戶(hù)的消費(fèi)心理
客戶(hù)比你更好奇
公共權(quán)威就是迷魂湯
顧客很看重精神需要
愛(ài)占便宜的消費(fèi)心理
滿(mǎn)足顧客的心理期望
讓顧客感覺(jué)物超所值
沒(méi)有顧客會(huì)愿意舍近求遠(yuǎn)
第三章 一流的銷(xiāo)售是對(duì)客戶(hù)需求的再創(chuàng)造——讓客戶(hù)埋單要懂購(gòu)買(mǎi)心理
顧客有時(shí)需要被引導(dǎo)
銷(xiāo)售中不妨主動(dòng)當(dāng)學(xué)生
讓顧客覺(jué)得你是有心人
攻心成功才是最大的成功
客戶(hù)需求就是你的賣(mài)點(diǎn)
莫做對(duì)牛彈琴的愚者
讓客戶(hù)自己說(shuō)服自己
贊美是不流血的刀子
給顧客創(chuàng)造搶購(gòu)的理由
貼上“秒殺”消費(fèi)者的標(biāo)簽
免費(fèi)最能契合顧客之心
顧客希望你像他那樣思考
別讓顧客在情感上不能接受
顧客都愿意和誠(chéng)實(shí)的人打交道
第二篇 以鋒利之矛攻其心理之盾——對(duì)客戶(hù)心理弱點(diǎn)進(jìn)行擊破
第一章 銷(xiāo)售中的心理學(xué)——根據(jù)不同的客戶(hù)制定不同的銷(xiāo)售策略
從客戶(hù)的弱點(diǎn)處突破
按照顧客的性格進(jìn)行溝通
讓客戶(hù)覺(jué)得你是他的朋友
學(xué)會(huì)與不同的人做生意
幫搖擺不定的客戶(hù)決策
不給反復(fù)無(wú)常型客戶(hù)退路
多肯定理性型客戶(hù)的觀(guān)點(diǎn)
讓完美主義型客戶(hù)更完美
縮小猶豫不決型客戶(hù)的選擇范圍
讓遲疑的客戶(hù)產(chǎn)生緊迫感
充分尊重自我中心型客戶(hù)
照顧好客戶(hù)的面子
適當(dāng)譏諷愛(ài)面子的客戶(hù)
應(yīng)對(duì)難纏客戶(hù)有方法
迂回應(yīng)對(duì)態(tài)度不好的顧客
在傾聽(tīng)與詢(xún)問(wèn)中把握顧客
謹(jǐn)慎應(yīng)對(duì)個(gè)性穩(wěn)重的客戶(hù)
感化態(tài)度冷淡的客戶(hù)
巧妙應(yīng)對(duì)喋喋不休型客戶(hù)
讓無(wú)所不知的客戶(hù)說(shuō)過(guò)癮
善于誘導(dǎo)果斷型客戶(hù)
讓墨守成規(guī)型客戶(hù)看到實(shí)用價(jià)值
以干練的姿態(tài)俘虜外向型客戶(hù)
給內(nèi)向型客戶(hù)信賴(lài)和可靠感
不對(duì)隨和型客戶(hù)狂轟濫炸
抓住理性消費(fèi)者的感性軟肋
客戶(hù)的忠誠(chéng)度會(huì)寫(xiě)在臉上
第二章 他山之石,可以攻玉——不可不知的1 6個(gè)心理學(xué)效應(yīng)
親密效應(yīng):愛(ài)讓推銷(xiāo)無(wú)往不勝
首因效應(yīng):建立有利的第一印象
誠(chéng)實(shí)效應(yīng):誠(chéng)信最具生產(chǎn)力
關(guān)懷效應(yīng):重視每一個(gè)客戶(hù)
……
第三篇 銷(xiāo)售是“心”與“心”的較量——催眠術(shù)、博弈術(shù)應(yīng)用
第四篇 在交高于一切——成交前后,心理學(xué)護(hù)航海
第五篇 你的嘴巴搭建你的舞臺(tái)——銷(xiāo)售口才中的心理引導(dǎo)術(shù)
第六篇 方法總比困難多——銷(xiāo)售員成功方法秘訣
第七篇 營(yíng)銷(xiāo)心理就這么簡(jiǎn)單——銷(xiāo)售員要懂高空實(shí)用營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)
第八篇 年薪水百萬(wàn)不是夢(mèng)——杰出銷(xiāo)售員的心里修練課
附錄