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貴公司有下列情形嗎？
營銷團(tuán)隊(duì)和銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)不一致，無法高效協(xié)同；
很難衡量營銷計(jì)劃和營銷投入的投資回報(bào)率；
營銷團(tuán)隊(duì)難以為銷售團(tuán)隊(duì)提供足夠的高質(zhì)量銷售線索；
難以針對目標(biāo)客戶開展個(gè)性化營銷并實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)觸達(dá)；
仍然只關(guān)注營銷的虛榮指標(biāo)，無法證明營銷對收入的貢獻(xiàn)。

如果是這樣，本書將幫助你解決和糾正這些問題，以確保你的營銷戰(zhàn)略取得更大的成功，產(chǎn)生更大的影響！
本書由在ABM領(lǐng)域深耕十多年，處于全球領(lǐng)先地位的Demandbase公司的高管撰寫，包含了Demandbase公司多年積累的經(jīng)驗(yàn)及其1000多家客戶的實(shí)踐總結(jié)，書中全面介紹了ABM的理念、實(shí)踐、實(shí)施方法和評估指標(biāo)，以及很多實(shí)用的技巧，是一本實(shí)操性很強(qiáng)的ABM應(yīng)用指南。

為什么說ABM正在改變營銷的行為準(zhǔn)則
將銷售線索轉(zhuǎn)化為銷售收入的傳統(tǒng)營銷方式，幾十年來都沒有發(fā)生什么改變。這種方式效率低下、效果不佳。為什么？因?yàn)樗蛔⒅劁N售線索的數(shù)量，而不是質(zhì)量。這造成了營銷和銷售團(tuán)隊(duì)之間的分歧和不信任，使得銷售團(tuán)隊(duì)更難完成任務(wù)。ABM之所以迅速受到領(lǐng)先的B2B公司的青睞，就是因?yàn)樗鼘N售和營銷團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)目標(biāo)都對準(zhǔn)了對業(yè)務(wù)影響的目標(biāo)客戶。ABM幫助銷售和營銷團(tuán)隊(duì)共同聚焦于一群可管理且能帶來豐厚利潤的目標(biāo)客戶，而不是去追逐大量低質(zhì)量的普通銷售線索。僅僅從這一個(gè)小變化中可能獲得的潛在效率，就使得人們非常愿意采用ABM。想象一下，當(dāng)營銷團(tuán)隊(duì)帶來的是銷售團(tuán)隊(duì)感興趣的商機(jī)時(shí)，雙方的合作將會多么和諧。想象一下，如果在客戶填寫網(wǎng)站表單或撥打電話之前，你就能夠識別這些客戶，并向其提供定制化的信息，這是多好的客戶體驗(yàn)。ABM是一種高端營銷，它極有可能提升你的業(yè)務(wù)和創(chuàng)收。
盡管ABM具有明顯的優(yōu)勢，但關(guān)于如何實(shí)施ABM仍眾說紛紜。本書即著眼于ABM的實(shí)施。本書由領(lǐng)先的ABM平臺Demandbase公司的專家撰寫，包含了Demandbase公司多年積累的經(jīng)驗(yàn)及其1000多家客戶的實(shí)踐總結(jié)，是一本實(shí)操性很強(qiáng)的ABM應(yīng)用指南。
準(zhǔn)確了解成功的B2B 公司如何利用ABM來擴(kuò)大客戶群
為你的業(yè)務(wù)尋找和吸引理想的潛在客戶，以增加收入，開拓新的商機(jī)
根據(jù)你所在組織的獨(dú)特需求打造行之有效的ABM戰(zhàn)略
將銷售和營銷流程整合為高效、協(xié)作的工作流程
從如何建立正確的目標(biāo)客戶名單及了解ABM對營銷計(jì)劃的影響，到如何在組織內(nèi)推行ABM理念并為實(shí)施ABM爭取預(yù)算，所有這些問題的答案，都能在這本實(shí)用且權(quán)威的ABM指南中找到。
無論大型還是小型的B2B企業(yè)，都可以擺脫老派的營銷方式，通過分析買方意圖，適時(shí)與客戶展開互動，從而獲得業(yè)績的增長。不過，企業(yè)需要先深入了解ABM在實(shí)踐中的運(yùn)作方式。本書回答了下列問題：我們?nèi)绾螌?shí)施ABM?？實(shí)踐有哪些？我們可以從ABM的真實(shí)案例中學(xué)到什么？如何衡量ABM的成功？在實(shí)施ABM過程中如何避免那些常見錯(cuò)誤？有了這些問題的答案和其他相關(guān)內(nèi)容，您就可以準(zhǔn)備好向未來的營銷方式轉(zhuǎn)型了。

贊譽(yù)
推薦序一
推薦序二
譯者序
譯者介紹
前言
|第1章|　時(shí)機(jī)　┊1
本書適合你嗎　┊3
營銷戰(zhàn)略包括什么　┊5
后退一步看問題　┊7
ABM戰(zhàn)略的主要收益　┊13
如何順利地過渡到ABM　┊15
|第2章|　基本模塊　┊17
ABM帶來的組織收益　┊18
沒有放之四海而皆準(zhǔn)的解決方案　┊19
數(shù)據(jù)是ABM戰(zhàn)略的核心　┊23
ABM應(yīng)關(guān)注的六個(gè)重點(diǎn)領(lǐng)域　┊25
ABM成熟度模型　┊37
ABM戰(zhàn)略的關(guān)鍵轉(zhuǎn)變　┊40
|第3章|　獲得支持　┊43
1878年教給我們什么　┊44
ABM的順利起步　┊46
下一步：協(xié)調(diào)一致　┊51
適應(yīng)新情況　┊56
設(shè)定新方向　┊58
|第4章|　目標(biāo)客戶名單　┊63
啟動擬定目標(biāo)客戶名單的流程　┊64
確保決策者暫時(shí)達(dá)成一致　┊69
定期更新目標(biāo)客戶名單　┊70
開始將目標(biāo)客戶名單嵌入系統(tǒng)　┊70
對目標(biāo)客戶進(jìn)行細(xì)分　┊72
設(shè)定目標(biāo)　┊75
擴(kuò)大目標(biāo)客戶名單　┊75
現(xiàn)有客戶、合作伙伴和目標(biāo)客戶名單　┊79
30-60-90天計(jì)劃　┊83
|第5章|　吸引目標(biāo)客戶　┊87
營銷自動化系統(tǒng)　┊88
基于目標(biāo)客戶的廣告　┊88
案例：Progress公司　┊93
什么是重定向廣告　┊94
區(qū)域營銷　┊97
社交化　┊99
營銷活動策略　┊100
網(wǎng)絡(luò)研討會　┊101
內(nèi)容營銷　┊102
確定初步的ABM吸引策略　┊107
|第6章|　推進(jìn)互動　┊109
大網(wǎng)和飛鏢　┊110
實(shí)現(xiàn)信息個(gè)性化　┊112
網(wǎng)站個(gè)性化調(diào)整的七個(gè)步驟　┊117
|第7章|　轉(zhuǎn)化和成交　┊121
信號和購買旅程　┊122
通過熱圖技術(shù)獲得洞察　┊124
需要關(guān)注的頁面信號　┊125
降低表單填寫門檻　┊127
提高轉(zhuǎn)化率的方法　┊129
網(wǎng)絡(luò)研討會轉(zhuǎn)化的實(shí)踐　┊135
降低CTA門檻　┊137
案例：鐵山公司　┊138
成交　┊139
|第8章|　衡量指標(biāo)　┊143
營銷歸因　┊144
三級衡量法　┊145
確定目標(biāo)和激勵(lì)措施　┊155
報(bào)告營銷結(jié)果　┊162
|第9章|　規(guī)�；茝VABM　┊167
需要搞清楚的六個(gè)問題　┊169
ABM實(shí)戰(zhàn)手冊非常關(guān)鍵　┊174
為ABM爭取預(yù)算的五種方法　┊183
協(xié)同　┊187
|第10章|　利用技術(shù)提升ABM　┊191
識別當(dāng)前的痛點(diǎn)　┊192
ABM技術(shù)堆�！々�193
基礎(chǔ)架構(gòu)技術(shù)　┊193
客戶篩選技術(shù)　┊196
客戶互動技術(shù)　┊198
銷售賦能技術(shù)　┊201
效果評估技術(shù)　┊202
必須牢記的四個(gè)注意事項(xiàng)　┊205
循序漸進(jìn)　┊206
|第11章|　將ABM做得更好　┊209
ABM戰(zhàn)略陷入困境的八大預(yù)警信號　┊210
兩個(gè)有趣的問題　┊214
案例：CA公司　┊215
ABM的前景是什么　┊217
致謝　┊223

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