3.復(fù)選
    經(jīng)過初選后，需要進(jìn)一步開展的就是對(duì)符合基本條件的潛在中間商，按照系統(tǒng)的方法進(jìn)行復(fù)選，最終選出各項(xiàng)條件都比較適合的來擔(dān)任中間商。復(fù)選的關(guān)鍵在于確定選擇標(biāo)準(zhǔn)，運(yùn)用合適的選擇方法，對(duì)渠道成員的經(jīng)營(yíng)能力、合作潛力、商業(yè)信譽(yù)等各個(gè)方面進(jìn)行嚴(yán)格全面的考核，最終確定哪些申請(qǐng)者能夠成為渠道成員。
    4.確定渠道成員
    經(jīng)過層層嚴(yán)格選拔就可以確定最后的中間商。當(dāng)然，因?yàn)楸舜耸呛献麝P(guān)系，需要中間商能與生產(chǎn)企業(yè)在渠道目標(biāo)方面達(dá)成一致，具有共同的發(fā)展理念，這樣可確保彼此合作關(guān)系的長(zhǎng)久。值得注意的是，最有實(shí)力的中間商未必就是適合生產(chǎn)企業(yè)的。非常大的中間商因?yàn)閷?shí)力過強(qiáng)，會(huì)與生產(chǎn)企業(yè)爭(zhēng)奪對(duì)渠道的控制權(quán)，所以可能并不適合希望控制渠道的生產(chǎn)企業(yè)。大中間商只適合對(duì)渠道沒有控制欲望的中小企業(yè)。生產(chǎn)企業(yè)需要根據(jù)自己產(chǎn)品的特點(diǎn)、中間商代理的產(chǎn)品品牌、市場(chǎng)覆蓋能力等做出恰當(dāng)?shù)倪x擇。
    5.更新渠道成員
    選擇好渠道成員并成功實(shí)現(xiàn)分銷，只是生產(chǎn)企業(yè)實(shí)現(xiàn)了一個(gè)階段性目標(biāo)。渠道成員的確定不是一勞永逸的，而是一項(xiàng)長(zhǎng)期的、連續(xù)的工作，這是因?yàn)榍�道成員需要不斷更新。渠道成員更新的原因很多：中間商一般每年都要考核一次，凡是沒有完成任務(wù)，而且也不可能提高的，生產(chǎn)企業(yè)就會(huì)按照協(xié)議解除合作協(xié)議；中間商與生產(chǎn)企業(yè)合作一段時(shí)間，感覺和其他生產(chǎn)企業(yè)合作更有利益，也會(huì)轉(zhuǎn)投他處；生產(chǎn)企業(yè)總是要不斷開發(fā)新產(chǎn)品，就同時(shí)需要不斷尋找新的中間商來營(yíng)銷新產(chǎn)品；另外在產(chǎn)品生命周期的不同階段，隨著渠道目標(biāo)的改變，也需要對(duì)中間商進(jìn)行調(diào)整。不管出于哪種原因，對(duì)中間商的選擇都是一個(gè)不斷持續(xù)、循環(huán)往復(fù)的過程，因此需要不斷開展招商工作。
    5.1.4尋找渠道成員的途徑
    要選擇渠道成員，首先必須找到渠道成員。那么，有哪些途徑可用于尋找合適的中間商呢？當(dāng)代營(yíng)銷學(xué)界國(guó)際營(yíng)銷渠道和分銷系統(tǒng)管理方面最著名的專家伯特-羅森布羅姆博士為我們列舉了地區(qū)銷售組織、商業(yè)渠道、中間商咨詢、顧客、廣告、商業(yè)展覽等途徑。以此為基礎(chǔ)，本書認(rèn)為尋找渠道成員主要有以下途徑。
    1.地區(qū)銷售組織
    大的生產(chǎn)企業(yè)一般會(huì)在不同地區(qū)設(shè)立銷售分公司或辦事處。例如，大部分生產(chǎn)企業(yè)都會(huì)按照省份劃分銷售區(qū)域，在每個(gè)省，公司一般都會(huì)設(shè)置一個(gè)總經(jīng)理，下面領(lǐng)導(dǎo)幾個(gè)到十幾個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理，每個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理管轄一個(gè)到幾個(gè)地區(qū)市場(chǎng)，負(fù)責(zé)與當(dāng)?shù)嘏�發(fā)商和零售商聯(lián)系。供貨、服務(wù)、回款是業(yè)務(wù)經(jīng)理的主要工作。在與中間商的日常交往中，他們會(huì)掌握關(guān)于中間商的大量信息，如中間商的管理模式、人員配備、營(yíng)銷能力、商業(yè)信譽(yù)等，同時(shí)也會(huì)了解還有哪些潛在的中間商可供開發(fā)。所以，如果生產(chǎn)企業(yè)準(zhǔn)備替換、增補(bǔ)現(xiàn)有渠道成員，省公司總經(jīng)理，包括下面的業(yè)務(wù)經(jīng)理，心中會(huì)有一個(gè)大概的候選名單。因此，生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該充分發(fā)揮本公司地區(qū)銷售組織的作用，同時(shí)注意運(yùn)用獎(jiǎng)勵(lì)措施，對(duì)銷售人員尋找中間商付出的努力給予回報(bào)，而不能僅以銷售業(yè)績(jī)作為績(jī)效考核的唯一標(biāo)準(zhǔn)。
    2.商業(yè)渠道
    商業(yè)渠道包括商業(yè)組織、出版物、電話黃頁、商業(yè)展覽會(huì)等，是選擇中間商的有效途徑。例如每個(gè)城市的電話黃頁都會(huì)按照行業(yè)對(duì)各類企業(yè)和社會(huì)組織等進(jìn)行分類，其中的商業(yè)組織大都是中間商。還有一些商業(yè)組織，如工商聯(lián)合會(huì)，會(huì)提供大量有關(guān)中間商的信息。一些大型的商業(yè)展覽會(huì)一般會(huì)有很多中間商參加，對(duì)于搜集相關(guān)信息非常便利。 
    ……