《SaaS增長(zhǎng)方法論》深耕ToB 20年，世界500強(qiáng)和頭部ToB企業(yè)成功經(jīng)驗(yàn)，20家SaaS企業(yè)增長(zhǎng)實(shí)踐復(fù)盤，22位專家推薦
定 價(jià)：99 元
- 作者：田原 著
- 出版時(shí)間：2022/7/1
- ISBN：9787111707066
- 出 版 社：機(jī)械工業(yè)出版社
- 中圖法分類：F426.67
- 頁(yè)碼：279
- 紙張：
- 版次：
- 開本：A5
內(nèi)容簡(jiǎn)介
這是一本能幫助SaaS類ToB企業(yè)回歸增長(zhǎng)本質(zhì)、掌握增長(zhǎng)方法、構(gòu)建增長(zhǎng)能力的著作。
作者在ToB營(yíng)銷和增長(zhǎng)領(lǐng)域耕耘20余年，歷經(jīng)西門子等多家世界500強(qiáng)企業(yè)和本土創(chuàng)業(yè)企業(yè)，同時(shí)為100余家企業(yè)提供了營(yíng)銷和增長(zhǎng)方面的咨詢，作者結(jié)合這些經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)了一套科學(xué)有效的面向SaaS企業(yè)的增長(zhǎng)方法論。
本書秉承“一切增長(zhǎng)都應(yīng)以客戶為中心”的理念，解析了增長(zhǎng)的動(dòng)因，總結(jié)了增長(zhǎng)的基本功，提煉了增長(zhǎng)的模型。旨在幫助讀者從本質(zhì)出發(fā)掌握方法論，觸類旁通，引領(lǐng)企業(yè)持續(xù)增長(zhǎng)。
閱讀本書，你將掌握如下知識(shí)和技能：
?工程化的ToB增長(zhǎng)觀和方法論
?產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)（PLG）的原理和執(zhí)行地圖
?業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)的3種典型模式：T型模式、垂直產(chǎn)業(yè)生態(tài)模式、三級(jí)火箭模式
?客戶成功驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)的原理
?客戶成功的管理、團(tuán)隊(duì)搭建和
?客戶成功的運(yùn)營(yíng)體系
?客戶旅程的系統(tǒng)知識(shí)和繪制步驟
?獲得客戶洞見的方法
?ToB用戶需求金字塔
?價(jià)值銷售的方法
?黑客式SaaS增長(zhǎng)模型
?R2R式SaaS增長(zhǎng)模型
?導(dǎo)彈式SaaS增長(zhǎng)模型
贊譽(yù)
前言
第1章 一切增長(zhǎng)回到以客戶為中心1
1.1 不得不以客戶為中心1
1.2 五大巨變與五大進(jìn)化5
1.2.1 巨變1：信息交換5
1.2.2 進(jìn)化1：從拓客到引客7
1.2.3 巨變2：決策過程10
1.2.4 進(jìn)化2：聚焦細(xì)分行業(yè)與老客戶教育潛在客戶社區(qū)10
1.2.5 巨變3：交換執(zhí)行11
1.2.6 進(jìn)化3：客戶成功運(yùn)營(yíng)體系12
1.2.7 巨變4：增長(zhǎng)數(shù)據(jù)化14
1.2.8 進(jìn)化4：數(shù)據(jù)思維與工具15
1.2.9 巨變5：增長(zhǎng)工程化15
1.2.10 進(jìn)化5：增長(zhǎng)全維度的工程化16
1.3 本章小結(jié)17
第2章 增長(zhǎng)動(dòng)因：產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)18
2.1 PLG的定義與適用范圍18
2.1.1 PLG的定義19
2.1.2 PLG的典型SaaS企業(yè)20
2.1.3 PLG與SLG的對(duì)比21
2.1.4 3F確認(rèn)原則22
2.2 PLG的“三好產(chǎn)品”標(biāo)準(zhǔn)24
2.2.1 好顏值24
2.2.2 好用25
2.2.3 增長(zhǎng)好31
2.3 PLG的執(zhí)行地圖33
2.4 本土案例39
2.5 本章小結(jié)43
第3章 增長(zhǎng)動(dòng)因：業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)45
3.1 酷絢科技的T型業(yè)務(wù)模式46
3.1.1 背景和增長(zhǎng)成果47
3.1.2 酷絢科技增長(zhǎng)的兩個(gè)階段48
3.1.3 被釘釘賦能49
3.1.4 跟客戶共創(chuàng)產(chǎn)品51
3.1.5 深耕3個(gè)行業(yè)54
3.1.6 3個(gè)核心能力55
3.1.7 未來成功57
3.2 學(xué)家加的垂直產(chǎn)業(yè)生態(tài)業(yè)務(wù)模式58
3.2.1 背景和增長(zhǎng)成果59
3.2.2 增長(zhǎng)三階段60
3.2.3 3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)61
3.2.4 垂直產(chǎn)業(yè)生態(tài)業(yè)務(wù)63
3.3 易快報(bào)的三級(jí)火箭業(yè)務(wù)模式65
3.3.1 背景和增長(zhǎng)成果65
3.3.2 三級(jí)火箭業(yè)務(wù)模式67
3.3.3 增長(zhǎng)旅程68
3.3.4 雙輪驅(qū)動(dòng)71
3.3.5 文化與組織力71
3.3.6 創(chuàng)始人的底層思維72
3.4 本章小結(jié)72
第4章 增長(zhǎng)動(dòng)因：客戶成功74
4.1 客戶成功是SaaS持續(xù)增長(zhǎng)的動(dòng)因75
4.1.1 如何定義客戶成功79
4.1.2 客戶更需要先進(jìn)的業(yè)務(wù)方法論82
4.1.3 客戶成功與SaaS增長(zhǎng)的底層關(guān)系83
4.2 全生命周期的客戶成功管理87
4.2.1 一個(gè)系統(tǒng)87
4.2.2 全生命周期客戶成功管理88
4.2.3 客戶第一價(jià)值89
4.2.4 客戶成功分層管理91
4.2.5 終極目標(biāo)必須分步實(shí)施92
4.3 搭建客戶成功團(tuán)隊(duì)93
4.3.1 客戶成功團(tuán)隊(duì)職能概述94
4.3.2 數(shù)字化賦能客戶成功團(tuán)隊(duì)96
4.3.3 客戶成功團(tuán)隊(duì)的衡量指標(biāo)97
4.4 本章小結(jié)98
第5章 增長(zhǎng)必備基本功：客戶旅程100
5.1 客戶旅程的重要性101
5.1.1 SaaS增長(zhǎng)的基礎(chǔ)地圖101
5.1.2 數(shù)字營(yíng)銷的起點(diǎn)103
5.2 客戶旅程104
5.2.1 銷售全流程105
5.2.2 客戶認(rèn)知全流程110
5.2.3 內(nèi)容111
5.2.4 渠道112
5.2.5 行動(dòng)112
5.3 繪制客戶旅程的步驟113
5.3.1 鎖定目標(biāo)市場(chǎng)113
5.3.2 調(diào)研114
5.3.3 繪制客戶旅程116
5.3.4 測(cè)試和迭代119
5.4 本章小結(jié)121
第6章 增長(zhǎng)必備基本功：獲得客戶洞見123
6.1 VOC124
6.1.1 VOC的標(biāo)準(zhǔn)化流程124
6.1.2 VOC第一階段詳解125
6.1.3 VOC第二階段詳解131
6.1.4 VOC第三階段詳解136
6.2 沉浸式調(diào)研138
6.2.1 2B專有的沉浸式調(diào)研138
6.2.2 沉浸式調(diào)研的適用場(chǎng)景139
6.2.3 在客戶那里工作幾周140
6.2.4 把洞見帶回公司，讓改善落地141
6.3 長(zhǎng)老會(huì)141
6.3.1 用1/6的時(shí)間實(shí)現(xiàn)新市場(chǎng)開拓142
6.3.2 SaaS企業(yè)需要的2B思維143
6.3.3 拜尋長(zhǎng)老144
6.3.4 長(zhǎng)老會(huì)的形式144
6.4 社區(qū)144
6.4.1 共創(chuàng)145
6.4.2 小鵝通146
6.4.3 PingCap146
6.5 本章小結(jié)147
第7章 增長(zhǎng)必備基本功：價(jià)值銷售148
7.1 價(jià)值銷售148
7.1.1 價(jià)值是什么148
7.1.2 價(jià)值銷售需要的方法和工具149
7.2 2B客戶需求152
7.2.1 2B需求金字塔152
7.2.2 回歸客戶業(yè)務(wù)場(chǎng)景找價(jià)值153
7.3 價(jià)值傳遞156
7.4 銷售團(tuán)隊(duì)的價(jià)值銷售159
7.4.1 銷售的效率和效果159
7.4.2 60∶30∶10原則160
7.4.3 銷售漏斗管理160
7.4.4 FAB法163
7.4.5 價(jià)值量化和貨幣化法164
7.4.6 SPIN方法165
7.4.7 跟成功企業(yè)學(xué)價(jià)值銷售167
7.5 本章小結(jié)169
第8章 SaaS增長(zhǎng)模型：黑客式170
8.1 SaaS增長(zhǎng)模型概述170
8.1.1 SaaS增長(zhǎng)的本質(zhì)171
8.1.2 SaaS的3種增長(zhǎng)模型174
8.2 選對(duì)模型，SaaS企業(yè)才能快速增長(zhǎng)177
8.2.1 黑客式增長(zhǎng)模型177
8.2.2 黑客式增長(zhǎng)適用企業(yè)的參考標(biāo)準(zhǔn)179
8.2.3 典型案例181
8.3 要增長(zhǎng)，先組隊(duì)183
8.3.1 數(shù)字時(shí)代下的增長(zhǎng)5人組183
8.3.2 如何消解阻力185
8.4 好產(chǎn)品是增長(zhǎng)的根本186
8.4.1 Pre版和典型客戶的價(jià)值187
8.4.2 找到產(chǎn)品的“啊哈時(shí)刻”188
8.4.3 設(shè)計(jì)病毒循環(huán)189
8.5 制訂增長(zhǎng)計(jì)劃190
8.5.1 北極星指標(biāo)190
8.5.2 增長(zhǎng)與黑客式漏斗191
8.5.3 篩選并測(cè)試最優(yōu)渠道192
8.5.4 增長(zhǎng)實(shí)驗(yàn)計(jì)劃與看板194
8.5.5 選擇客戶數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)194
8.6 實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)196
8.6.1 獲客196
8.6.2 激活198
8.6.3 留存200
8.6.4 A/B實(shí)驗(yàn)與歸因分析202
8.7 商業(yè)成功203
8.7.1 定價(jià)法則優(yōu)化增長(zhǎng)203
8.7.2 客戶成功優(yōu)化增長(zhǎng)204
8.8 另一種商業(yè)成功205
8.9 本章小結(jié)206
第9章 SaaS增長(zhǎng)模型：R2R式207
9.1 R2R式增長(zhǎng)模型208
9.1.1 SaaS企業(yè)盈利重要嗎210
9.1.2 SaaS企業(yè)需要高效增長(zhǎng)210
9.2 R2R式增長(zhǎng)模型結(jié)構(gòu)212
9.2.1 R2R漏斗模型212
9.2.2 R2R增長(zhǎng)方程式214
9.2.3 增長(zhǎng)工具215
9.2.4 增長(zhǎng)思維216
9.2.5 不一樣的組織力217
9.3 R2R式增長(zhǎng)模型落地219
9.3.1 目標(biāo)與增長(zhǎng)看板219
9.3.2 客戶旅程220
9.3.3 規(guī)�；@客體系222
9.3.4 孵化體系228
9.3.5 R2R流程中的銷售職能230
9.4 讓客戶成為增長(zhǎng)引擎231
9.5 R2R國(guó)內(nèi)外案例232
9.5.1 HubSpot案例232
9.5.2 神策數(shù)據(jù)案例236
9.6 本章小結(jié)242
第10章 SaaS增長(zhǎng)模型：導(dǎo)彈式244
10.1 導(dǎo)彈式增長(zhǎng)模型246
10.1.1 導(dǎo)彈式增長(zhǎng)模型適用企業(yè)的參考標(biāo)準(zhǔn)247
10.1.2 營(yíng)銷難度大的原因248
10.1.3 導(dǎo)彈式增長(zhǎng)需要專注249
10.2 增長(zhǎng)的生命周期250
10.2.1 科技企業(yè)生命周期250
10.2.2 第一個(gè)階段：創(chuàng)新者251
10.2.3 第二個(gè)階段：早期采用者254
10.2.4 鴻溝—跨越死亡陷阱255
10.2.5 第三個(gè)階段：早期大眾256
10.2.6 第四個(gè)階段：晚期大眾259
10.2.7 第五個(gè)階段：滯后者260
10.3 導(dǎo)彈式增長(zhǎng)的落地260
10.3.1 讓產(chǎn)品適配市場(chǎng)與確定利基市場(chǎng)260
10.3.2 破圈263
10.3.3 SLCK策略264
10.3.4 飽和攻擊營(yíng)銷法267
10.4 數(shù)字時(shí)代垂直行業(yè)SaaS的必然性277
10.4.1 數(shù)字時(shí)代和互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的本質(zhì)區(qū)別277
10.4.2 垂直行業(yè)需要小而美的SaaS產(chǎn)品277
10.4.3 SaaS企業(yè)成功與否的衡量標(biāo)準(zhǔn)278
10.5 本章小結(jié)279
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