從經(jīng)營(yíng)維度出發(fā)，構(gòu)建大客戶全生命周期管理體系，實(shí)現(xiàn)企業(yè)業(yè)績(jī)突破性增長(zhǎng)。
談到大客戶開發(fā)管理，貌似每個(gè)企業(yè)家和高管都能提出一套自己的見解。然而，大多數(shù)企業(yè)家和高管對(duì)大客戶開發(fā)管理都存在認(rèn)知誤區(qū)：他們大多重戰(zhàn)術(shù)而輕戰(zhàn)略，重技巧而輕原理與系統(tǒng)，重短期利益而輕長(zhǎng)期規(guī)劃，重銷售過(guò)程而輕全生命周期管理。大客戶是業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的杠桿點(diǎn)，也是業(yè)績(jī)提升的破局點(diǎn)，企業(yè)做不好大客戶開發(fā)管理，就很難實(shí)現(xiàn)突破性增長(zhǎng)。
本書根植于作者26年的經(jīng)驗(yàn)，尤其萃取了作者在宅急送及順豐等多家大型企業(yè)管理營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)10多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，以大客戶進(jìn)不來(lái)、做不大和留不住三大經(jīng)營(yíng)難題為出發(fā)點(diǎn)，搭建了一套由八大模塊組成，從售前準(zhǔn)備到售中開發(fā)，再到售后服務(wù)的大客戶開發(fā)管理體系，目的是指導(dǎo)企業(yè)實(shí)現(xiàn)大客戶的鎖定式開發(fā)和綁定式管理，從而實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的突破性增長(zhǎng)。
第一，直擊企業(yè)大客戶開發(fā)管理的痛點(diǎn)。大客戶進(jìn)不來(lái)、做不大和留不住引發(fā)的業(yè)績(jī)不可持續(xù)問(wèn)題，是當(dāng)前大多數(shù)企業(yè)都面臨的一個(gè)共性問(wèn)題，所有企業(yè)都急需一套將大客戶做大、做深、做透的策略。
第二，能夠真正落地的系統(tǒng)工具書。市場(chǎng)上有太多教授銷售技巧和客戶維護(hù)的書，但從企業(yè)經(jīng)營(yíng)的維度，講大客戶的全生命周期管理的書幾乎沒(méi)有。作者在書中提出了一套完整的大客戶開發(fā)管理體系和一套實(shí)戰(zhàn)的落地框架和工具，用以實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)框架的落地。
第三，從輔導(dǎo)多家企業(yè)的實(shí)踐中提煉出來(lái)的管理理念。作者系實(shí)戰(zhàn)派管理專家，曾擔(dān)任順豐、宅急送等知名企業(yè)的營(yíng)銷部門負(fù)責(zé)人。他擁有27年企業(yè)大營(yíng)銷管控經(jīng)驗(yàn)，統(tǒng)管過(guò)企業(yè)18萬(wàn)營(yíng)銷鐵軍，擅長(zhǎng)百億級(jí)、千億級(jí)企業(yè)輔導(dǎo)，他的管理理念來(lái)自于各類行業(yè)、各類銷售型企業(yè)的輔導(dǎo)實(shí)踐。
第四，案例豐富且具有現(xiàn)實(shí)意義。作者在書中有提到順豐的代收貨款業(yè)務(wù)、三和國(guó)際的項(xiàng)目真經(jīng)、宅急送的分兵作戰(zhàn)的打法等眾多在業(yè)界備受認(rèn)可的大客戶開發(fā)管理案例，而這些案例作者都是親身經(jīng)歷的，對(duì)于讀者來(lái)說(shuō)，更具可信力和可操作性。
陳軍，中國(guó)大營(yíng)銷管控創(chuàng)立者，順豐速運(yùn)集團(tuán)原營(yíng)銷副總裁，多家上市公司營(yíng)銷總顧問(wèn)，行動(dòng)教育大營(yíng)銷管控課程主講導(dǎo)師，擁有26年企業(yè)大營(yíng)銷管控經(jīng)驗(yàn)，統(tǒng)管過(guò)企業(yè)18萬(wàn)營(yíng)銷鐵軍，擅長(zhǎng)百億級(jí)、千億級(jí)企業(yè)輔導(dǎo)。在26年的職業(yè)生涯中，被多家上市公司及行業(yè)龍頭企業(yè)聘請(qǐng)為大營(yíng)銷總顧問(wèn)，為它們提供大營(yíng)銷體系的系統(tǒng)輔導(dǎo)；輔導(dǎo)企業(yè)家及企業(yè)高管12萬(wàn)余名，幫助4萬(wàn)多家企業(yè)構(gòu)建大營(yíng)銷及大客戶體系。
自序 V
第一章 大客戶開發(fā)管理：從戰(zhàn)術(shù)到戰(zhàn)略的系統(tǒng)性思考 001
大客戶是業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的杠桿點(diǎn) 001
大客戶：抓住最關(guān)鍵的 1% 004
大客戶開發(fā)管理的三大困境 008
大客戶全生命周期管理 020
第二章 定戰(zhàn)略：設(shè)計(jì)客戶金字塔 027
客戶結(jié)構(gòu)比客戶數(shù)量更重要 027
從口號(hào)到目標(biāo) 030
第三章 優(yōu)架構(gòu)：三軍聯(lián)合作戰(zhàn) 037
市場(chǎng)部鎖城銷售部攻城客服部守城 037
市場(chǎng)部：客戶調(diào)研 產(chǎn)品開發(fā) 039
銷售部：雙軌制 正奇結(jié)合 049
客服部：項(xiàng)目制管理 055
第四章 高挑選：大客戶開發(fā)之金三角 063
選鋒：銷售特種兵的畫像與特征 064
選客：5A 分類鎖定大客戶 077
選品：先需求，后產(chǎn)品 086
設(shè)計(jì)產(chǎn)品階梯：從尖刀 1.0 到尖刀 4.0 095
第五章 深通關(guān)：批量復(fù)制銷售特種兵 099
戰(zhàn)斗之前，先通關(guān) 099
線上通關(guān)：項(xiàng)目真經(jīng) 101
通關(guān)六要素 108
第六章 抓管理：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的過(guò)程管理 119
銷售特種兵的過(guò)程管理 119
項(xiàng)目客服的過(guò)程管理 138
會(huì)議管理：周溝通會(huì) 月卡客戶經(jīng)營(yíng)分析會(huì) 142
第七章 精機(jī)制：晉升及薪酬機(jī)制設(shè)計(jì) 151
有什么樣的機(jī)制，就會(huì)塑造出什么樣的人才 151
區(qū)域銷售特種兵的星級(jí)評(píng)定 154
戰(zhàn)略銷售特種兵的星級(jí)評(píng)定 164
項(xiàng)目客服的星級(jí)評(píng)定 165
以星級(jí)定激勵(lì)機(jī)制 168
銷售提成：分層設(shè)計(jì) 階梯提成 171
項(xiàng)目客服的提成設(shè)計(jì) 174
戰(zhàn)役活動(dòng)：PK 獎(jiǎng)金 174
大客戶的政策傾斜 177
第八章 明策略：價(jià)值策略 關(guān)系策略 181
價(jià)值策略：持續(xù)提升服務(wù)收入的占比 181
關(guān)系策略：從點(diǎn)到面和體的升級(jí) 186
第九章 項(xiàng)目制管理：綁住大客戶 197
為大客戶的終身價(jià)值定價(jià) 197
客服部才是客戶的管理部門 201
項(xiàng)目組的 4 個(gè)角色定位 203
項(xiàng)目制管理的架構(gòu)與職責(zé) 205
大客戶的綁定管理 210
大客戶的問(wèn)責(zé)管理 218
113 項(xiàng)目管理法 231
結(jié)語(yǔ) 237
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