本書一書將指導銷售人員掌握如何克服內(nèi)心恐懼走近高端，了解高端，把握高端客戶的保險需求；如何讓高端客戶認同保險的價值，真正用專業(yè)保險規(guī)劃與服務令他們信服，培養(yǎng)其忠誠度，最終讓銷售人員融入高端、成功銷售大額保單的技能。本書集先進的保險營銷理論與行之有效的銷售技巧于一體，通過鮮活的案例、通俗的語言、模塊化的知識組合和體驗式的練習，對高端客戶銷售的理念、基本技能和實戰(zhàn)技巧進行全方位的分析和介紹。
本書是一本中高級保險銷售類教材，適用于個險渠道銷售人員、銀保渠道理財經(jīng)理、團險渠道綜合開拓銷售人員中的中級及以上人員閱讀和培訓。全書共分六章：第一章認識高端客戶，第二章高端客戶的接近技巧，第三章保險對于高端客戶的價值，第四章高端客戶保險需求規(guī)劃，第五章高端客戶的服務，第六章高端客戶成功銷售法則。
第一章 認識高端客戶
第一節(jié) 引言
第二節(jié) 高端客戶的一般特征
第三節(jié) 保險高端客戶的定義
第四節(jié) 高端客戶的來源
第二章 高端客戶的接近技巧
第一節(jié) 克服社交自卑意識
第二節(jié) 接近高端客戶時常見的障礙
第三節(jié) 高端客戶的接近技巧
第三章 保險對于高端客戶的價值
第一節(jié) 保險管理人身風險的價值
第二節(jié) 保險管理財務風險的價值
第三節(jié) 保險管理企業(yè)經(jīng)營風險的價值
第四章 高端客戶保險需求規(guī)劃
第一節(jié) 高端客戶保險需求規(guī)劃的步驟與方法
第一章 認識高端客戶
第一節(jié) 引言
第二節(jié) 高端客戶的一般特征
第三節(jié) 保險高端客戶的定義
第四節(jié) 高端客戶的來源
第二章 高端客戶的接近技巧
第一節(jié) 克服社交自卑意識
第二節(jié) 接近高端客戶時常見的障礙
第三節(jié) 高端客戶的接近技巧
第三章 保險對于高端客戶的價值
第一節(jié) 保險管理人身風險的價值
第二節(jié) 保險管理財務風險的價值
第三節(jié) 保險管理企業(yè)經(jīng)營風險的價值
第四章 高端客戶保險需求規(guī)劃
第一節(jié) 高端客戶保險需求規(guī)劃的步驟與方法
第二節(jié) 設計保險規(guī)劃建議書
第三節(jié) 讓高端客戶一錘定音
第五章 高端客戶的服務
第一節(jié) 高端客戶服務的三重境界
第二節(jié) 贏得高端客戶的忠誠度
第三節(jié) 建立具有自身特色的高端客戶服務模式
第六章 高端客戶成功銷售法則
第一節(jié) 對比法則
第二節(jié) 互惠法則
第三節(jié) 承諾與一致法則
第四節(jié) 社會認同法則
第五節(jié) 權威法則
附錄
參考文獻
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