上篇 成功銷售全攻略
第一章 制訂銷售計(jì)劃與目標(biāo)
分析銷售業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀
一、我們?cè)鯓硬拍軐?shí)現(xiàn)目標(biāo)
二、我們的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)遇和挑戰(zhàn)
三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)遇和挑戰(zhàn)
四、創(chuàng)立價(jià)值服務(wù)理念
五、現(xiàn)有業(yè)務(wù)狀況
六、業(yè)務(wù)缺口分析
七、彌補(bǔ)業(yè)務(wù)缺口所必需的新業(yè)務(wù)量
有計(jì)劃才能達(dá)到目標(biāo)
一、銷售計(jì)劃很重要
二、好的開始是成功的一半
三、萬丈高樓起于平地
四、挖掘我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力

上篇  成功銷售全攻略
  第一章  制訂銷售計(jì)劃與目標(biāo)
    分析銷售業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀
    一、我們?cè)鯓硬拍軐?shí)現(xiàn)目標(biāo)
    二、我們的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)遇和挑戰(zhàn)
    三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)遇和挑戰(zhàn)
    四、創(chuàng)立價(jià)值服務(wù)理念
    五、現(xiàn)有業(yè)務(wù)狀況
    六、業(yè)務(wù)缺口分析
    七、彌補(bǔ)業(yè)務(wù)缺口所必需的新業(yè)務(wù)量
    有計(jì)劃才能達(dá)到目標(biāo)
    一、銷售計(jì)劃很重要
    二、好的開始是成功的一半
    三、萬丈高樓起于平地
    四、挖掘我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力
    五、成功銷售，永不為遲
    設(shè)定銷售目標(biāo)
    一、做正確的事
    二、設(shè)定銷售目標(biāo)
    三、“沒有”目標(biāo)的神話
  第二章  建立穩(wěn)固的銷售模式
    尋找目標(biāo)顧客
    一、尋找潛在顧客的方法
    二、“上門”機(jī)遇
    三、最好的獻(xiàn)給最高級(jí)的客戶
    四、你最有潛力的市場(chǎng)就是你的現(xiàn)有客戶
    五、對(duì)客戶進(jìn)行精確定位
    六、發(fā)掘有希望購買產(chǎn)品的顧客
    約見客戶
    一、事前準(zhǔn)備
    二、初次與客戶會(huì)面
    三、約見：確定會(huì)談氛圍
    四、2分鐘電鉆法
    有技巧地激發(fā)購買欲望
    一、問準(zhǔn)問題
    二、用耳朵聆聽，用眼睛觀察，以及明確銷售目標(biāo)
    三、如何陳述產(chǎn)品特色和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
    四、向客戶陳述解決方案
    五、解決方案的陳述風(fēng)格
    六、確定解決方案
    克服障礙，促成交易
    一、銷售人員的悖論
    二、克服對(duì)客戶異議的錯(cuò)誤觀念
    三、問客戶具有約束力的問題
    四、讓客戶作出承諾
    五、沉默的力量
  第三章  維護(hù)并拓展你的銷售業(yè)務(wù)
    維護(hù)你的客戶
    一、三大特征
    二、問客戶使銷售額遞增的兩個(gè)最重要問題
    三、利用各種渠道與客戶交流
    四、以正確的方式開展業(yè)務(wù)活動(dòng)
    培養(yǎng)長(zhǎng)期顧客
    一、了解顧客發(fā)展階段，培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)
    二、如何長(zhǎng)期維護(hù)老顧客
    三、讓渡顧客價(jià)值，達(dá)到顧客滿意
    四、并不是所有的顧客都值得保留
    業(yè)務(wù)拓展
    一、為什么現(xiàn)在拓展新業(yè)務(wù)比過去更加重要
    二、注意環(huán)境因素
    三、在危機(jī)中拓展業(yè)務(wù)
    四、引進(jìn)新業(yè)務(wù)
    五、如何成功建立業(yè)務(wù)關(guān)系人際網(wǎng)
  第四章  電話銷售
    銷售過程的PLAYING模型
    一、過程策略
    二、做出電話計(jì)劃
    三、傾聽客戶講話
    四、提問正確的問題
    五、少說廢話
    六、讓客戶參與談話
    七、交易談判
    八、獲得承諾
    識(shí)別客戶的性格類型
    一、精確型客戶
    二、興奮型客戶
    三、果斷型客戶
    四、溫和型客戶
    五、性格匹配
    六、性格匹配指南
    提問高價(jià)值問題
    一、建立關(guān)系
    二、用問題識(shí)別需求
    三、用問題建立信任
    四、用問題揭示需求
    五、用問題加深關(guān)系
    六、提問高價(jià)值問題
    七、對(duì)不同性格客戶的提問
    化解異議，完成銷售
    一、異議的價(jià)值
    二、永遠(yuǎn)不要讓客戶“聽”到你的緊張
    三、處理異議的技巧
    四、確認(rèn)
    五、壓力管理
    六、不同性格類型的客戶的異議
  第五章  世界上最偉大的推銷員的銷售秘訣
    奧格·曼狄諾教你怎樣成為最偉大的推銷員
    一、用全心的愛迎接今天
    二、堅(jiān)持不懈直到成功
    三、相信自己是自然界偉大的奇跡
    四、永遠(yuǎn)沐浴在熱情之中
    五、珍惜生命中的每一天
    六、在困境中尋找機(jī)遇
    七、每晚反省自己的行為
    八、控制情緒笑遍世界
    原一平給推銷員的10個(gè)忠告
    一、培養(yǎng)自身，做一個(gè)有魅力的人
    二、處處留心，客戶無處不在
    三、關(guān)心客戶，重視每一個(gè)人
    四、定期溝通，密切客戶關(guān)系
    五、主動(dòng)出擊，打開客戶大門
    六、贏得客戶，好好對(duì)待“上帝”
    七、管好客戶資源，讓客戶連成片
    八、對(duì)生意介紹人必須信守承諾
    九、重視250法則，客戶不再遙遠(yuǎn)
    十、擁有感恩的心，與家人分享成功
    喬·吉拉德能將商品賣給任何人的秘密
    一、讓產(chǎn)品成為你的愛人
    二、精心地準(zhǔn)備銷售工具
    三、記錄與客戶交流的信息
    四、使用氣味來吸引顧客
    五、抓住顧客心理促成交
    六、全方位獲取銷售信息
    七、積極為成交做好準(zhǔn)備
    八、成功結(jié)束推銷的藝術(shù)
    貝特格的無敵推銷術(shù)
    一、聽到“不”時(shí)要振作
    二、最重要的銷售秘訣
    三、極短時(shí)間內(nèi)達(dá)成銷售
    四、必須學(xué)會(huì)的銷售技巧
    五、如何確保顧客的信任
    六、讓人們?cè)敢夂湍憬涣?br />    七、不要害怕失敗
    托德·鄧肯告訴你如何成為銷售冠軍
    一、排練法則——排練好銷售這幕劇
    二、靶心法則——開發(fā)高回報(bào)的顧客
    三、杠桿法則——讓對(duì)手成為杠桿
    四、求愛法則——用真誠(chéng)打動(dòng)顧客
    五、鉤子法則——吸引顧客守候到底
    六、催化法則——建立成熟客戶關(guān)系
    七、加演法則——不斷提升服務(wù)質(zhì)量
    八、80／20法則——重點(diǎn)出擊，高利回報(bào)
中篇  最有效的營(yíng)銷方法
  第一章  營(yíng)銷環(huán)境分析
    市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析法
    一、機(jī)不可失，相機(jī)而動(dòng)
    二、奧納西斯、肯德基抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì)
    環(huán)境威脅機(jī)會(huì)矩陣
    一、發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)
    二、某汽車生產(chǎn)企業(yè)所作的環(huán)境威脅機(jī)會(huì)分析
    市場(chǎng)潛力分析
    一、為營(yíng)銷尋找寬廣的舞臺(tái)
    二、一次失敗的市場(chǎng)潛力分析
    銷售預(yù)測(cè)分析法
    一、凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢
    二、奧伯梅爾的銷售預(yù)測(cè)方法
    市場(chǎng)占有率分析法
    一、重視市場(chǎng)占有率的“含金量”
    二、寶潔兵敗日本市場(chǎng)
    核心能力分析法
    一、核心能力，企業(yè)基業(yè)長(zhǎng)青的根本
    二、三星強(qiáng)化核心競(jìng)爭(zhēng)力
    BCG矩陣業(yè)務(wù)組合分析法
    一、對(duì)不同的業(yè)務(wù)，采取不同的策略
    二、BcG矩陣的實(shí)際應(yīng)用
    GE矩陣業(yè)務(wù)組合分析法
    一、根據(jù)各業(yè)務(wù)的特點(diǎn)，規(guī)劃產(chǎn)品組合
    二、GE矩陣在通用電氣公司的運(yùn)用
  第二章  市場(chǎng)機(jī)會(huì)選擇
    競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手界定法
    一、正確界定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
    二、麥當(dāng)勞的漢堡包之戰(zhàn)
    競(jìng)爭(zhēng)性路徑分析法
    一、知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆
    二、雅馬哈輕敵，遭遇慘敗
    市場(chǎng)細(xì)分營(yíng)銷
    一、市場(chǎng)細(xì)分，營(yíng)銷成功的核心
    二、匯源果汁的市場(chǎng)細(xì)分策略
    利益細(xì)分法
    一、最有效的市場(chǎng)細(xì)分方法
    二、牙膏市場(chǎng)的利益細(xì)分及其營(yíng)銷策略選擇
    目標(biāo)市場(chǎng)選擇法
    一、選擇合適的細(xì)分市場(chǎng)
    二、通用汽車在中國(guó)的目標(biāo)市場(chǎng)選擇
    差異化營(yíng)銷
    一、使產(chǎn)品別具一格
    二、農(nóng)夫山泉的差異化營(yíng)銷
    利基營(yíng)銷
    一、利基營(yíng)銷，尋找未被發(fā)掘的處女地
    二、利基營(yíng)銷成就“嘻哈帝國(guó)”
    營(yíng)銷戰(zhàn)略設(shè)計(jì)
    一、營(yíng)銷戰(zhàn)略，成功營(yíng)銷之源
    二、派克的戰(zhàn)略之失
  第三章  確定產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
    產(chǎn)品生命周期及其營(yíng)銷策略
    一、產(chǎn)品生命周期，制定營(yíng)銷目標(biāo)和營(yíng)銷策略的依據(jù)
    二、產(chǎn)品生命周期理論在杜邦公司戰(zhàn)略管理中的應(yīng)用
    品牌定位四步法
    一、好的定位是品牌成功的基礎(chǔ)
    二、奶球品牌重新定位
    品牌價(jià)值模型分析法
    一、了解品牌的價(jià)值構(gòu)成
    二、“紅旗”品牌價(jià)值的挖掘
    產(chǎn)品與品牌的關(guān)系模型
    一、選擇合適的產(chǎn)品與品牌組合
    二、松下公司的品牌組合戰(zhàn)略
    品牌經(jīng)理制管理方法
    一、一種有效的品牌管理方法
    二、寶潔的品牌經(jīng)理制
    品牌延伸策略
    一、使品牌利益最大化
    二、sanrio成功實(shí)施品牌延伸
    產(chǎn)品組合策略
    一、形成產(chǎn)品群體優(yōu)勢(shì)
    二、華龍集團(tuán)的產(chǎn)品組合策略
    ABC分析法
    一、為不同類別的產(chǎn)品制定相應(yīng)的管理辦法
    二、ABc分析的實(shí)用案例
    新產(chǎn)品成功上市法
    一、為后續(xù)的營(yíng)銷活動(dòng)開個(gè)好頭
    二、寶潔新產(chǎn)品上市的方法
  第四章  價(jià)格定位與行銷推廣
    認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法
    一、制定一個(gè)消費(fèi)者認(rèn)同的價(jià)格
    二、阿爾法計(jì)算機(jī)公司提高顧客認(rèn)知價(jià)值
    逆向定價(jià)法
    一、讓消費(fèi)者來“制定”價(jià)格
    二、宜家的定價(jià)策略
    動(dòng)態(tài)定價(jià)法
    一、價(jià)格也是可以隨時(shí)變動(dòng)的
    二、美洲航空公司開創(chuàng)最優(yōu)動(dòng)態(tài)定價(jià)法
    價(jià)格調(diào)整策略
    一、價(jià)格調(diào)整，營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)的重要手段
    二、西南航空公司的低價(jià)策略
    促銷組合策略制定法
    一、促銷組合策略，營(yíng)銷成功與否的關(guān)鍵之一
    二、法國(guó)白蘭地開發(fā)美國(guó)市場(chǎng)
    廣告促銷策略
    一、讓消費(fèi)者無處可逃
    二、萬寶路香煙廣告
    銷售促進(jìn)策略^
    一、商家決勝售點(diǎn)的“臨門一腳”
    二、可口可樂的銷售促進(jìn)策略
    分銷渠道決策法
    一、渠道穩(wěn)固則營(yíng)銷暢通
    二、康師傅的渠道策略
  第五章  市場(chǎng)營(yíng)銷策略
    營(yíng)銷4Ps組合分析法
    一、最經(jīng)典的營(yíng)銷理論和營(yíng)銷方法
    二、聯(lián)通CDMA發(fā)展新用戶時(shí)的4Ps組合策略
    4C和14R營(yíng)銷
    一、讓消費(fèi)者成為營(yíng)銷的中心
    二、寶沽用4c打造“美發(fā)店中店”
    7P服務(wù)營(yíng)銷
    一、讓顧客感覺受到重視
    二、德國(guó)慕尼黑機(jī)場(chǎng)的服務(wù)營(yíng)銷
    關(guān)系營(yíng)銷
    一、致力于構(gòu)建“忠誠(chéng)”的關(guān)系營(yíng)銷
    二、馬獅百貨集團(tuán)的全面關(guān)系營(yíng)銷
    深度營(yíng)銷
    一、關(guān)注消費(fèi)者的隱I生需求
    二、雪洋食品的深度營(yíng)銷
    綠色營(yíng)銷
    一、強(qiáng)調(diào)人與自然和諧統(tǒng)一的營(yíng)銷模式
    二、富頓公司和本田汽車的綠色營(yíng)銷
    文化營(yíng)銷
    一、與消費(fèi)者進(jìn)行深層次的交流
    二、洞賓酒，成功源于文化營(yíng)銷
    比附營(yíng)銷
    一、攀強(qiáng)者關(guān)系
    二、蒙牛比附伊利
    逆向營(yíng)銷
    一、讓顧客來主導(dǎo)一切
    二、聯(lián)想集團(tuán)的逆向營(yíng)銷
    合作營(yíng)銷
    一、互惠互利的合作營(yíng)銷
    二、安利與NBA的合作營(yíng)銷
    體驗(yàn)營(yíng)銷
    一、給消費(fèi)者美妙的體驗(yàn)
    二、星巴克的體驗(yàn)營(yíng)銷
    品牌營(yíng)銷
    一、將品牌的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展作為營(yíng)銷活動(dòng)的目的
    二、惠州雷士的品牌營(yíng)銷
  第六章  營(yíng)銷執(zhí)行與管理
    年度營(yíng)銷計(jì)劃制訂法
    一、制訂切實(shí)可行的營(yíng)銷計(jì)劃
    二、麥當(dāng)勞的1990年度營(yíng)銷計(jì)劃摘要
    營(yíng)銷組織構(gòu)建法
    一、使?fàn)I銷組織結(jié)構(gòu)適應(yīng)市場(chǎng)的需要
    二、聯(lián)想集團(tuán)的組織結(jié)構(gòu)發(fā)展歷程
    營(yíng)銷人員績(jī)效考核法
    一、使員工行為與企業(yè)期望相吻合
    二、A公司營(yíng)銷人員績(jī)效考核法
    營(yíng)銷人員薪酬設(shè)計(jì)法
    一、薪酬設(shè)計(jì)，實(shí)現(xiàn)公司戰(zhàn)略的重要工具
    二、某公司營(yíng)銷人員薪酬設(shè)計(jì)體系
    銷售人員管理法
    一、鍛造銷售隊(duì)伍
    二、IBM公司的“苦行僧”式培訓(xùn)
    銷售業(yè)務(wù)管理法
    一、使企業(yè)的經(jīng)營(yíng)策略在銷售活動(dòng)中得到體現(xiàn)
    二、麥德龍的消費(fèi)業(yè)務(wù)管理
    銷售通路管理法
    一、建立穩(wěn)固通暢的銷售通道
    二、娃哈哈的銷售通道管理
    營(yíng)銷業(yè)務(wù)流程規(guī)劃法
    一、從提高顧客價(jià)值的角度設(shè)計(jì)營(yíng)銷業(yè)務(wù)流程
    二、錯(cuò)誤的業(yè)務(wù)流程所帶來的問題
    年度計(jì)劃控制法
    一、使年度計(jì)劃順應(yīng)外部環(huán)境的變化
    二、格蘭仕亡羊補(bǔ)牢
    盈利能力控制法
    一、保持強(qiáng)大的盈利能力
    二、雀巢遭遇財(cái)務(wù)危機(jī)
    效率控制法
    一、提高營(yíng)銷工作的效率
    二、華為的效率控制措施
    戰(zhàn)略控制法
    一、確保營(yíng)銷戰(zhàn)略與營(yíng)銷環(huán)境相適應(yīng)
    二、英特爾果斷進(jìn)行營(yíng)銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移
下篇  必讀的經(jīng)典營(yíng)銷書
    一、《銷售圣經(jīng)》
    二、《銷售巨人》
    三、《世界上最偉大的推銷員》
    四、《就這樣成為銷售冠軍》
    五、《營(yíng)銷管理》
    六、《水平營(yíng)銷》
    七、《體驗(yàn)營(yíng)銷》
    八、《關(guān)系營(yíng)銷》
    九、《4R營(yíng)銷》
    十、《營(yíng)銷全憑一張嘴》
    十一、《登上忠誠(chéng)的階梯》
    十二、《勝算——用智慧擊垮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手》
    十三、《市場(chǎng)領(lǐng)袖的法則》
    十四、《長(zhǎng)尾理論》