2009～2012年，四本與商業(yè)模式有關(guān)的著作《發(fā)現(xiàn)商業(yè)模式》《重構(gòu)商業(yè)模式》《慈善的商業(yè)模式》《商業(yè)模式的經(jīng)濟(jì)解釋》先后推出，這些書都是從整體上對(duì)“魏朱商業(yè)模式六要素”做的系統(tǒng)闡述和分析。隨著這四本書的熱銷，有必要對(duì)商業(yè)模式中核心要素的原理、特色商業(yè)模式類型做單獨(dú)的介紹。本書是一個(gè)開始。
盈利模式是“魏朱商業(yè)模式六要素”的核心要素之一，關(guān)注利益相關(guān)者交易結(jié)構(gòu)中交易定價(jià)的內(nèi)容，其分析、創(chuàng)新與設(shè)計(jì)，往往會(huì)為焦點(diǎn)企業(yè)實(shí)現(xiàn)巨大的企業(yè)價(jià)值，并為參與的各種利益相關(guān)者帶來滿意的交易價(jià)值。
盈利模式創(chuàng)新、設(shè)計(jì)的背后，有一定的規(guī)律可循。如果能夠把握其背后的機(jī)理，則盈利模式創(chuàng)新、設(shè)計(jì)可收事半功倍之效；反之，則會(huì)徒勞無功。
本書主要內(nèi)容為：
清晰定義盈利模式，介紹了其分析工具
從利益相關(guān)者、資源能力切入，闡釋了盈利模式的收支來源
介紹了固定、剩余和分成；進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、過路費(fèi)、停車費(fèi)、油費(fèi)、分享費(fèi)；顧客定價(jià)；拍賣等不同收支方式
講述了收支來源、收支方式相結(jié)合的組合計(jì)價(jià)以及盈利模式的綜合應(yīng)用
為了讓讀者更容易理解和把握盈利模式原理，本書穿插很多經(jīng)典企業(yè)實(shí)踐，并以公案（商業(yè)模式微案例）的方式呈現(xiàn)。
①清晰定義了盈利模式，介紹了其分析工具。
②分別從利益相關(guān)者、資源能力切入，闡釋了盈利模式的收支來源。
③分別介紹了固定、剩余和分成；進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、過路費(fèi)、停車費(fèi)、油費(fèi)、分享費(fèi)；顧客定價(jià)；拍賣等不同收支方式。
④講述了收支來源、收支方式結(jié)合到一起的組合計(jì)價(jià)以及盈利模式的綜合應(yīng)用
推薦序一
把魏朱商業(yè)模式理論變成創(chuàng)始人的工具
如何設(shè)計(jì)盈利模式，是設(shè)計(jì)商業(yè)模式的大問題。尤其是在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，很多事你沒想清楚就去做了，做完也沒想清楚，等想清楚也就沒戲了。其實(shí)沒想清楚的事兒，往往就是盈利模式該怎么設(shè)計(jì)。如何設(shè)計(jì)出更好的盈利模式，正是本書的重點(diǎn)。所以，本書可以說是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的必讀書。
對(duì)魏朱團(tuán)隊(duì)來講，本書的重要意義在于開始將理論工具化。這有著非常實(shí)際的價(jià)值。設(shè)計(jì)商業(yè)模式的主體是企業(yè)家，但企業(yè)家沒有必要成為理論家，掌握設(shè)計(jì)商業(yè)模式的工具并加以運(yùn)用就行了。本書提供了如何設(shè)計(jì)盈利模式的工具。以本書為開端，魏朱團(tuán)隊(duì)會(huì)圍繞商業(yè)模式的各個(gè)要素——每個(gè)要素都是設(shè)計(jì)商業(yè)模式的一個(gè)入口，創(chuàng)造出更多好用的工具。
人類因?yàn)閯?chuàng)造并使用工具而偉大。創(chuàng)造工具也是商業(yè)模式研究所必須經(jīng)歷的途徑，現(xiàn)在則是水到渠成。從2006年年底開始，《創(chuàng)富志》及魏朱團(tuán)隊(duì)一起專心于商業(yè)模式研究。一開始是利用商業(yè)模式的六要素來寫案例，在豐富的商業(yè)生態(tài)中搜尋各類物種，將它們一一畫出。以這樣的方式，我們積累了上千個(gè)商業(yè)生態(tài)物種的案例。通過觀察這些標(biāo)本，企業(yè)創(chuàng)始人可以獲得許多設(shè)計(jì)靈感，下一步要做的就是分析這些物種的基因，并發(fā)明出設(shè)計(jì)組合這些基因的工具。
本書的可貴之處，是它來源于實(shí)踐。2012年，在魏朱兩人的推動(dòng)下，《創(chuàng)富志》做了一個(gè)實(shí)驗(yàn)，開辦了一個(gè)由創(chuàng)始人參與的俱樂部，以探尋如何規(guī)�；貛椭髽I(yè)來設(shè)計(jì)商業(yè)模式，其中一個(gè)主要任務(wù)就是將魏朱的商業(yè)模式理論變成企業(yè)創(chuàng)始人方便運(yùn)用的工具。我們幫助一百多家企業(yè)的創(chuàng)始人設(shè)計(jì)商業(yè)模式并落地，本書作者之一林桂平博士深入?yún)⑴c其中，面對(duì)一個(gè)個(gè)具體案子，和創(chuàng)始人一起尋找解題方法。這一實(shí)踐過程帶來了巨大收獲，這些在本書中都有所展現(xiàn)。
商業(yè)模式的設(shè)計(jì)就是這樣一個(gè)實(shí)踐的過程。在和魏煒、朱武祥一起探索的時(shí)候，每發(fā)現(xiàn)一個(gè)新物種、一個(gè)新的解題方法，大家都特別興奮。從發(fā)現(xiàn)商業(yè)物種，到研究其基因，再到進(jìn)行基因重組的實(shí)驗(yàn)，最后到總結(jié)出企業(yè)創(chuàng)始人可以方便運(yùn)用的工具來創(chuàng)造新物種，每一步都經(jīng)過實(shí)踐反復(fù)印證。任何一個(gè)成功的模式，事后從邏輯上看都是完美的，甚至用各種不同的邏輯都可以把它解釋得很完美，所以僅有邏輯是不夠的，只有知行合一，才有實(shí)際價(jià)值。
設(shè)計(jì)商業(yè)模式，就是設(shè)計(jì)你和各個(gè)利益相關(guān)者的交易結(jié)構(gòu)。就盈利模式來說，傳統(tǒng)企業(yè)通常是成本由自己來出，收入來自直接客戶，也就是產(chǎn)品提供給誰就向誰收錢。但成本和收入都可以拓展，可以配置給不同的利益相關(guān)者。比如，收入可以來自直接客戶；也可以對(duì)直接客戶免費(fèi)，由第三方出錢；也可以同時(shí)向直接客戶和第三方收錢。成本可以企業(yè)自己出，也可以由第三方出，也可和第三方一起出，或者是可變成本為零。把這些選項(xiàng)組合起來，就有12種盈利模式。而收支方式也有多種選擇，你是選拿固定、拿剩余還是分成，是收進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、過路費(fèi)、停車費(fèi)、油費(fèi)還是分享費(fèi)，是選擇顧客定價(jià)還是拍賣，都有其規(guī)律可循，也都有先決條件。
可以說，每個(gè)盈利模式之所以存在，都是建立在一些先決條件的基礎(chǔ)上的。因此要設(shè)計(jì)出一個(gè)更好的盈利模式，可以拓展其存在的先決條件。一是拓展收支來源，二是拓展收支方式，最后把它們組合起來，或者形成組合計(jì)價(jià)，就創(chuàng)造出新的盈利模式，在實(shí)踐中應(yīng)用。
今天，我們生活在一個(gè)非常好的時(shí)代，每個(gè)人都有機(jī)會(huì)和巨人站在同一起跑線上，通過商業(yè)模式創(chuàng)新，甚至能站在巨人的肩膀上，開創(chuàng)你的全新事業(yè)。
張信東
《創(chuàng)富志》雜志出版人
林桂平
1982年10月出生，廣東揭陽人。北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)博士，香港大學(xué)金融學(xué)碩士，北京郵電大學(xué)工科學(xué)士。主要研究領(lǐng)域?yàn)樯虡I(yè)模式、戰(zhàn)略管理、公司金融等�，F(xiàn)為北京大學(xué)匯豐商學(xué)院聚成實(shí)踐家商業(yè)模式研究中心研究員。曾在《管理世界》《中歐商業(yè)評(píng)論》《清華管理評(píng)論》《創(chuàng)富志》《管理學(xué)家》、Academy of International Business(AIB)、Emerald、中國(guó)管理研究國(guó)際學(xué)會(huì)（IACMR）、Digital Enterprise Design and Management (DED&M) conference等知名期刊、雜志、國(guó)際會(huì)議上發(fā)表中英文論文20余篇。已出版論著：《商業(yè)模式的經(jīng)濟(jì)解釋》、Approaching Business Models from an Economic Perspective。
魏 煒
1965年12月出生于新疆農(nóng)六師105團(tuán)，湖南寧鄉(xiāng)人。1990年在清華大學(xué)獲工學(xué)碩士學(xué)位，2004年在華中科技大學(xué)獲管理學(xué)博士學(xué)位。主要從事企業(yè)戰(zhàn)略管理、商業(yè)模式、組織經(jīng)濟(jì)學(xué)等方面的研究。曾在新疆工學(xué)院和新疆大學(xué)工作，現(xiàn)為北京大學(xué)匯豐商學(xué)院常務(wù)副院長(zhǎng)、管理學(xué)副教授、北京大學(xué)匯豐商學(xué)院聚成實(shí)踐家商業(yè)模式研究中心主任。兼任創(chuàng)維集團(tuán)、中興通訊、大連獐子島、新疆金風(fēng)科技、新疆新能源、北京居泰隆、天音控股等多家上市/非上市公司的獨(dú)立董事或管理顧問。
在《管理世界》《經(jīng)濟(jì)與管理》《統(tǒng)計(jì)與決策》《創(chuàng)富志》《中歐商業(yè)評(píng)論》《北大商業(yè)評(píng)論》《清華管理評(píng)論》等國(guó)內(nèi)外學(xué)術(shù)和財(cái)經(jīng)期刊發(fā)表論文100余篇。已出版論著：《商業(yè)模式的經(jīng)濟(jì)解釋》《發(fā)現(xiàn)商業(yè)模式》《重構(gòu)商業(yè)模式》《慈善的商業(yè)模式》《管理制度的經(jīng)濟(jì)分析與設(shè)計(jì)》《再造商學(xué)院課堂》等。
朱武祥
1965年5月19日出生，江西高安人。清華大學(xué)管理信息系統(tǒng)專業(yè)學(xué)士（1987年），技術(shù)經(jīng)濟(jì)專業(yè)碩士（1989年），數(shù)量經(jīng)濟(jì)學(xué)博士（2002年）�，F(xiàn)為清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院公司金融學(xué)教授、博士生導(dǎo)師。研究領(lǐng)域?yàn)楣窘鹑�，包括：企業(yè)微觀交易結(jié)構(gòu)與商業(yè)模式，企業(yè)金融微觀結(jié)構(gòu)與金融解決方案(企業(yè)金融工程)，企業(yè)資本運(yùn)作與價(jià)值管理（戰(zhàn)略投資，多元化，并購重組），金融市場(chǎng)管制與發(fā)展�，F(xiàn)任中國(guó)金融學(xué)會(huì)常務(wù)理事、中國(guó)金融學(xué)會(huì)金融工程專業(yè)委員會(huì)常務(wù)委員、中國(guó)農(nóng)村金融學(xué)會(huì)常務(wù)理事、中國(guó)社科院融資租賃研究基地副理事長(zhǎng)。
出版論著：《商業(yè)模式的經(jīng)濟(jì)解釋》《發(fā)現(xiàn)商業(yè)模式》《重構(gòu)商業(yè)模式》《商業(yè)銀行突圍》《中國(guó)股票市場(chǎng)管制與干預(yù)的經(jīng)濟(jì)學(xué)分析》《中國(guó)公司金融學(xué)》《輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)：以價(jià)值為驅(qū)動(dòng)的資本戰(zhàn)略》《輕是美好的：一流企業(yè)的輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)模式》等。
目錄
推薦序一
推薦序二
001 // 緒論 盈利模式：收支來源與收支方式
002 // 盈利模式并不等同于商業(yè)模式
009 // 盈利模式不只是定價(jià)
012 // 盈利模式：收支來源與收支方式
016 // 本書安排
017 // 致謝
018 // 第1章 收支來源之利益相關(guān)者
018 // 引子：你需要的全部東西都可以免費(fèi)
020 // 盈利模式尋寶圖：從PM0到PM11
025 // 互利共生：尋找利益相關(guān)者之間的關(guān)聯(lián)
028 // 免費(fèi)不是問題，收費(fèi)才是
032 // 獲得高價(jià)值的利益相關(guān)者
035 // 廣告模式的根本：獲得精確的關(guān)注度
037 // 小結(jié)：讓利益相關(guān)者之間實(shí)現(xiàn)持續(xù)互動(dòng)
041 // 第2章 收支來源之資源能力
041 // 引子：小浣熊的大生意
043 // 定義：收支來源之資源能力
050 // 資源互補(bǔ)，形成借勢(shì)
052 // 獲取資源能力的兩種方式
054 // 資源能力獲取方式背后的戰(zhàn)略驅(qū)動(dòng)力
057 // 使用權(quán)比所有權(quán)更為重要
059 // 利用資源能力設(shè)計(jì)盈利模式
060 // 延伸設(shè)計(jì)：資源能力落差形成盈利模式設(shè)計(jì)源泉
063 // 第3章 固定、剩余和分成
063 // 引子：嘉蘭圖如何從固定收費(fèi)轉(zhuǎn)向分成收費(fèi)
064 // 定義：固定、剩余和分成
066 // 固定貢獻(xiàn)和可變貢獻(xiàn)
067 // 交易價(jià)值：誰能為合作體創(chuàng)造更大價(jià)值
071 // 交易成本：如何解決信息不對(duì)稱
074 // 交易風(fēng)險(xiǎn)：如何管理不確定性
077 // 固定、剩余和分成的決策矩陣
079 // 小結(jié)：固定、剩余和分成的靈活組合與變形
080 // 附錄：影響固定、剩余和分成的其他因素
082 // 第4章 進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、過路費(fèi)、停車費(fèi)、油費(fèi)、分享費(fèi)
082 // 引子：一個(gè)淘 寶，多種收費(fèi)
083 // 定義：進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、過路費(fèi)、停車費(fèi)、油費(fèi)、分享費(fèi)
088 // 從進(jìn)場(chǎng)費(fèi)到分享費(fèi)：精確定價(jià)，價(jià)值提升
090 // 從分享費(fèi)到進(jìn)場(chǎng)費(fèi)：簡(jiǎn)單定價(jià)，成本節(jié)約
092 // 風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別與對(duì)策
095 // 小結(jié)：盈利模式背后的博弈結(jié)構(gòu)差異
099 // 第5章 顧客定價(jià)：對(duì)一千個(gè)哈姆雷特定價(jià)
099 // 引子：“看著給”的餐廳
101 // 定義：顧客定價(jià)
103 // 信息不對(duì)稱下的不定價(jià)決策
107 // 顧客定價(jià)帶來價(jià)值提升
108 // 慎重采取“顧客定價(jià)”
112 // 小結(jié)：顧客定價(jià)與傳統(tǒng)定價(jià)的比較
115 // 第6章 拍 賣
115 // 引子：服裝也可以用拍賣
116 // 定義：拍賣定價(jià)
120 // 誘導(dǎo)競(jìng)爭(zhēng)出價(jià)實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化
122 // 交易成本、風(fēng)險(xiǎn)下的綜合效率抉擇
125 // 一個(gè)拍賣，無窮組合
128 // 何時(shí)采取拍賣定價(jià)：稀缺性造成的強(qiáng)談判能力是關(guān)鍵
132 // 第7章 組合計(jì)價(jià)（上）
132 // 引子：美國(guó)運(yùn)通的百夫長(zhǎng)卡反其道而行之
133 // 定義：組合計(jì)價(jià)
134 // 產(chǎn)品組合計(jì)價(jià)
152 // 第8章 組合計(jì)價(jià)（下）
152 // 消費(fèi)群體組合計(jì)價(jià)
168 // 產(chǎn)品組合計(jì)價(jià)&消費(fèi)者組合計(jì)價(jià)綜合使用
174 // 第9章 盈利模式的綜合應(yīng)用
174 // 引子：神圣的宗教定價(jià)
175 // 商業(yè)地產(chǎn)的三國(guó)演義：萬達(dá)、SOHO、深國(guó)投商置
186 // 選秀新爆點(diǎn)：“超級(jí)女聲”VS“中國(guó)好聲音”
194 // 廉價(jià)航空：節(jié)約時(shí)代之選
210 // 職業(yè)體育組織：最成功的足球俱樂部VS最偉大的籃球聯(lián)盟
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