商務(wù)談判 [Business Negotiation]
定 價：25 元
- 作者：景楠 著
- 出版時間：2014/7/1
- ISBN：9787566310682
- 出 版 社：對外經(jīng)貿(mào)大學(xué)出版社
- 中圖法分類：F715.4
- 頁碼：209
- 紙張：膠版紙
- 版次：1
- 開本：16K
《商務(wù)談判》中詳盡給出直接有效的談判方法，剖析大量真實東西方案例，絕對值得一讀，內(nèi)容有當(dāng)西方談判策略遇見中國談判謀略、中國式談判的哲學(xué)思想、凡事預(yù)則立：商務(wù)談判的準(zhǔn)備、細節(jié)決定成敗：商務(wù)合同條款的談判等。
景楠，西安外國語大學(xué)國際交流處副處長，經(jīng)濟金融學(xué)院副教授，博士，第14屆西安市人大代表，西安市人大教科文衛(wèi)委委員，中國國際商務(wù)談判專業(yè)委員會（CAIBN）理事，加拿大阿爾伯特大學(xué)（UA）訪問學(xué)者，商務(wù)部中國國際貿(mào)易學(xué)會會員，香港茂順有限公司執(zhí)行董事，上海期貨交易所（SHFE）期貨經(jīng)紀(jì)人，陜西省五金礦產(chǎn)國際貿(mào)易股份有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理，帶隊指導(dǎo)西安外國語大學(xué)代表隊榮獲2013全國“外經(jīng)貿(mào)杯”，未來商務(wù)精英英文談判大賽二等獎及優(yōu)秀談判手，專著《商務(wù)談判》（2013），專著《International Business Practices》（2011），專著《新編現(xiàn)代國際貿(mào)易實務(wù)》（2005），CSSCI核心期刊上發(fā)表多篇學(xué)術(shù)論文并主持多項省部級課題，目前主要研究方向為國際貿(mào)易、商務(wù)談判等。
前言
第一章 當(dāng)西方談判策略遇見中國談判謀略
第二章 中國式談判的哲學(xué)思想
第三章 談判的辯證思維
第四章 談判的邏輯模式
第五章 凡事預(yù)則立：商務(wù)談判的準(zhǔn)備
第六章 謀勢在人：營造談判氣氛
第七章 談判的開場乾坤
第八章 逐鹿中原：談判的中場策略
第九章 臨門一腳：談判的終場策略
第十章 突破談判僵局的技巧
第十一章 細節(jié)決定成敗：商務(wù)合同條款的談判
第十二章 重在執(zhí)行：協(xié)議的執(zhí)行階段
第十三章 談判成交后的商務(wù)宴會禮儀
第十四章 文化的博弈：各國談判風(fēng)格
第十五章 談判中的讀心術(shù)
附錄
參考文獻
二 商務(wù)談判的準(zhǔn)備
在一場重要的談判開始之前，我們都必須要審視雙方所看重的籌碼，看看有哪些重要的談判資源是我們所倚重的，也是對方所看重的。
一般來講，我們將這些籌碼分為以下7種：
1.信息第一
可以這樣說，古今中外，當(dāng)今時代，誰掌握的不對稱信息優(yōu)勢越多，誰就擁有更多的財富，也就擁有更多的談判籌碼。
1982年，石家莊市第三印染廠準(zhǔn)備與聯(lián)邦德國卡佛公司以補償貿(mào)易形式進行為期15年的合作生產(chǎn)，規(guī)定由外方提供黏合襯布的生產(chǎn)工藝和關(guān)鍵設(shè)備。該丁藝包含了大量的專利。初次談判對方要求我方支付專利轉(zhuǎn)讓費和商標(biāo)費共240萬馬克。我方廠長馬上派人對這些專利進行了專利情報調(diào)查。調(diào)查發(fā)現(xiàn)其中的主要技術(shù)——“雙點涂料工藝”專利的有效期將于1989年失效。在第二輪的談判中，我方擺出這個證據(jù)，并提出降低轉(zhuǎn)讓費的要求，外商只得將轉(zhuǎn)讓費降至130萬馬克。
我國某機械廠與美國某公司談判設(shè)備購買生意時，美商報價218萬美元，我方不同意，美方降至128萬美元，我方仍不同意。美方詐怒，揚言再降10萬美元，118萬美元不成交就回國。我方談判代表因為掌握了美商交易的歷史情報，所以不為美方的威脅所動，堅持再降。第二天，美商果真回國，我方毫不吃驚。果然，幾天后美方代表又回到中國繼續(xù)談判。我方代表亮出在國外獲取的情報——美方在兩年前以98萬美元將同樣設(shè)備賣給以匈牙利客商。情報出示后，美方以物價上漲等理由狡辯了一番后將價格降至合理水平。
2.專業(yè)知識
通常來說，我們只會尊重那些比我們在某方面更加專業(yè)的人才。這一點很容易理解，無須贅述。比如醫(yī)生、律師，會計師從來都是這方面的高手，他們說話經(jīng)常會夾雜不少專業(yè)術(shù)語，從而讓你真正佩服他們。一個人越專業(yè)，他所擁有的談話也就越有權(quán)威性，越具有說服力。
3.人力架構(gòu)
美國著名風(fēng)險投資集團IDC，2006年融資1000萬美元給國內(nèi)一家IT公司；繼IDG之后，千橡互動集團又于2012年2月融資2億元人民幣繼續(xù)給這家IT公司，到底是為什么？這到底是一家什么樣的公司呢？
請注意，美國國際數(shù)據(jù)集團IDG（International Data Group）是全世界最大的信息技術(shù)出版、研究、會展與風(fēng)險投資公司，管理著總金額達25億美元的風(fēng)險基金。IDG集團公司創(chuàng)建于1964年，總部設(shè)在美國波士頓。目前，在全世界85個國家和地區(qū)設(shè)有子公司和分公司，目前已經(jīng)在中國投資了100多個優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)公司，包括攜程、百度、搜狐、騰訊、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、金蝶等公司，已有30多家所投公司公開上市。而千橡互動集團（China Interactive Corp）則成立于2002年，是中國第一的互動娛樂集團，集娛樂互動門戶、移動增值業(yè)務(wù)、多媒體內(nèi)容傳輸?shù)榷嘣瘶I(yè)務(wù)為一身的綜合性互聯(lián)網(wǎng)集團公司。集團已經(jīng)擁有包括貓撲網(wǎng)（mop）、人人網(wǎng)（原校內(nèi)網(wǎng)）、中國軟件社區(qū)和魔獸世界等一批領(lǐng)先的在線互動娛樂資產(chǎn)。
這家公司名叫“北京圖為先科技有限公司”，其中博士學(xué)歷的員工隊伍占了40%以上的比例。據(jù)知情人士透露，國內(nèi)外兩大知名風(fēng)投公司之所以先后看上北京圖為先公司，就是因為它的管理團隊背景�？偨�(jīng)理景慕寒是美國舊金山大學(xué)的雙碩士（MBA和計算機工程），副總戴東海是清華大學(xué)電子工程專業(yè)畢業(yè)，美國斯坦福大學(xué)計算機科學(xué)專業(yè)博士，正是因為該公司擁有雄厚和值得信任的人力資源架構(gòu)，才贏得國內(nèi)外風(fēng)投公司的青睞得以持續(xù)注資。
4.人脈資源
我有一個同掌在西北民航機場建設(shè)集團，他想爭取西北某機場的建設(shè)項目。
當(dāng)時有三家公司在搶這個項目。我同學(xué)這家公司，有足夠的專業(yè)技術(shù)以及過去一年在機場從事別的項目所積累的經(jīng)驗，但是大型項目的經(jīng)驗不足，資金也不夠雄厚。在三家公司里面，它是規(guī)模最小的一家，也就是說，是A、B、C三家公司中的C公司。
因此要爭取這個項目，勢必要跟其中一家結(jié)盟。于是他們想找排名第二的B公司結(jié)盟，但是又怕這樣去找B結(jié)盟，會不會被B反過來勒索？所以最好的方式，是布一個局，讓B自己來找C。
于是C公司利用它的人脈，說服機場舉辦一場關(guān)于這個項目的專家論證會，由C公司承辦，負(fù)責(zé)跑腿籌備。
……
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