伴隨著我國加入WTO五年多來國內(nèi)外市場經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步深入發(fā)展，各種經(jīng)濟(jì)交往日益頻繁，商務(wù)談判已經(jīng)成為各類工商企業(yè)經(jīng)營與發(fā)展、合作與銷售中的重要活動內(nèi)容。因此，企業(yè)迫切需要大量的具有一定理論、具備應(yīng)用和操作技能的技能型商務(wù)談判人員。
商務(wù)談判課程理論性較強(qiáng)，涉及多門學(xué)科的知識，針對這一特點，《商務(wù)談判（第二版）/新世界·全國高職高專院校規(guī)劃教材·商務(wù)英語專業(yè)》從高等職業(yè)教育的培養(yǎng)目標(biāo)出發(fā)，以培養(yǎng)現(xiàn)代商務(wù)人員的職業(yè)應(yīng)用能力為目的編排教材，遵循理論知識夠用為度、應(yīng)用和操作技能突出以及語言生動易懂的原則，力求反映高職高專教育教學(xué)的改革方向，從商務(wù)談判的實務(wù)程序與構(gòu)成要素入手，重點闡述進(jìn)行商務(wù)談判的原則、方法、策略和技巧技能，突出教材的實用性、應(yīng)用性、實踐性、針對性和創(chuàng)新能力培養(yǎng)的特點。
為使《商務(wù)談判（第二版）/新世界·全國高職高專院校規(guī)劃教材·商務(wù)英語專業(yè)》具有較強(qiáng)的可讀性，每章通過案例導(dǎo)讀，引出商務(wù)談判相關(guān)的知識和內(nèi)容，并在章節(jié)相應(yīng)位置穿插實例，在每章結(jié)束后通過設(shè)計與實踐緊密結(jié)合的問題討論，進(jìn)一步強(qiáng)化學(xué)習(xí)者分析問題、解決問題的實際能力，通過實驗和實訓(xùn)的安排，提高學(xué)習(xí)者商務(wù)談判的實際技巧和操作水平，并結(jié)合我國具體國情和文化背景，引用和參考大量國內(nèi)外經(jīng)典的商務(wù)談判案例，旨在開拓學(xué)習(xí)者的視野，領(lǐng)悟商務(wù)談判的要點。
模塊一 儲備商務(wù)談判知識
項目一 商務(wù)談判知識儲備
任務(wù)一 認(rèn)識談判的內(nèi)涵
任務(wù)二 了解營銷時代的商務(wù)談判
任務(wù)三 熟悉商務(wù)談判類型
任務(wù)四 了解商務(wù)談判原則
任務(wù)五 熟悉商務(wù)談判方式
任務(wù)六 熟悉商務(wù)談判程序
模塊二 商務(wù)談判基本素養(yǎng)培養(yǎng)
項目二 了解商務(wù)談判人員的素質(zhì)與能力
任務(wù)一 了解商務(wù)談判人員的基本素養(yǎng)
任務(wù)二 了解商務(wù)談判人員的氣質(zhì)與性格
任務(wù)三 熟悉商務(wù)談判心理素質(zhì)
項目三 掌握商務(wù)談判禮儀與禁忌
任務(wù)一 掌握商務(wù)談判會面禮儀
任務(wù)二 掌握談判過程中的禮儀
任務(wù)三 掌握其他相關(guān)禮儀
任務(wù)四 掌握文化差異與商務(wù)談判禁忌
項目四 掌握商務(wù)談判的語言藝術(shù)
任務(wù)一 了解商務(wù)談判中的語言表達(dá)
任務(wù)二 掌握商務(wù)談判的溝通技巧
任務(wù)三 提高商務(wù)談判中的非語言溝通
項目五 了解各國人的談判特點
任務(wù)一 了解美洲人的談判特點
任務(wù)二 了解歐洲人的談判風(fēng)格
任務(wù)三 了解亞洲人的談判特點
任務(wù)四 能夠成功進(jìn)行跨文化溝通
模塊三 掌握商務(wù)談判程序
項目六 做好商務(wù)談判前的準(zhǔn)備
任務(wù)一 學(xué)會搜集談判信息
任務(wù)二 學(xué)會組建談判隊伍
任務(wù)三 學(xué)會制定談判方案
項目七 形成良好的商務(wù)談判的開局
任務(wù)一 營造開局氣氛
任務(wù)二 掌握開局談判技巧
項目八 掌握商務(wù)談判的策略與技巧
任務(wù)一 分析和把握商務(wù)談判局勢
任務(wù)二 掌握實質(zhì)磋商階段的談判策略
任務(wù)三 掌握結(jié)束階段的談判策略
項目九 排除障礙及簽訂合同
任務(wù)一 分析影響談判順利進(jìn)行的主要障礙
任務(wù)二 談判僵局的處理
任務(wù)三 識破談判的詭計
任務(wù)四 合同的簽訂
模塊四 商務(wù)談判技能訓(xùn)練與提升
項目十 商務(wù)談判基本素養(yǎng)訓(xùn)練
任務(wù)一 商務(wù)談判基本素養(yǎng)訓(xùn)練
任務(wù)二 如何與不同性格的人進(jìn)行談判
任務(wù)三 如何與來自不同國家的人進(jìn)行談判
項目十一 商務(wù)談判技能訓(xùn)練
任務(wù)一 如何做好商務(wù)談判前的準(zhǔn)備
任務(wù)二 如何制定談判方案
任務(wù)三 如何形成良好的商務(wù)談判開局
任務(wù)四 如何掌握商務(wù)談判僵局的處理
任務(wù)五 如何識別談判詭計
任務(wù)六 如何排除障礙、成功合作
從對方談判代表團(tuán)中，很快就能將其中活潑型性格的人區(qū)分出來，他們通常掩飾不住臉上的笑容，好像有無窮的歡樂，走起路來蹦蹦跳跳，衣服的顏色比較鮮艷，說話時喜歡用手勢，眼睛和肢體的語言也十分豐富。一見面就主動、熱情和你打招呼的人，十有八九是活潑型性格的人，他可以很快和你熟識起來，而且絕對不只和你一人這樣。他們愛笑、愛說、愛表現(xiàn)自己，希望得到認(rèn)可，也喜歡夸張地贊美其他人，雖然他們也會不開心，但是這樣的情緒很快就會過去，笑容馬上又在她們的臉上出現(xiàn)。活潑型性格的人喜歡湊熱鬧，有什么事情發(fā)生時，第一個跑去看的多半是這種性格的人。而且，他們在談判出現(xiàn)僵局時，對接下來的談判很有信心，雖然準(zhǔn)備得并不充分，因為事情美好的一面總能被他們發(fā)現(xiàn)。但是，活潑型性格的人很難預(yù)計到談判艱難的一面，當(dāng)談判出現(xiàn)波折時，如果不單單是活躍氣氛的問題，還是由其他性格的人來處理。
活潑型性格的人不是很好的聆聽者，他們最擅長的是有聽眾的演說。與他們談判時，聽的技巧相當(dāng)重要，要從他們大篇幅的講述中找到重點，并時刻收集自己想要得到的信息�；顫娦托愿竦娜饲榫w變化很快，得到表揚(yáng)時，高興的心情周圍的人都能感受得到；受到挫折時，沮喪的心情也能使現(xiàn)揚(yáng)的氣氛冷下來。利用這一點，在他們風(fēng)頭正勁時，給他們一點小小的打擊，讓他們的心情從頂點跌下來，這樣，對扭轉(zhuǎn)談判的局勢，改變談判的氣氛都很有作用。
選擇談判代表時，如果是銷售或現(xiàn)場買賣的談判，活潑型性格的談判人員十分合適，他們能從失敗中很快站起來，面對下一次談判；如果需要的是團(tuán)隊正式在談判桌上的談判，那么，在團(tuán)隊中安排一個活潑型性格的人很重要，可以使我方代表和對方代表快速的熟悉起來；談判時，也會使談判氣氛較為愉悅。不過，這個活潑型性格的人不宜作為主談，因為其好出風(fēng)頭的表現(xiàn)和不穩(wěn)定的性格會影響談判的結(jié)果。案例2-2
小楊和小金兩個人決定一起做生意，商定小楊負(fù)責(zé)與工廠聯(lián)系，從工廠進(jìn)貨，小金負(fù)責(zé)銷售，得到的利益均分。兩人都是活潑型性格的人，越聊越高興，覺得前途一片光明，他們的公司馬上就會賺大錢了。
說干就干，起初的事情還算順利，可沒過多久，客戶找上門來，說產(chǎn)品的質(zhì)量有問題，要求賠償。小金認(rèn)為是小楊進(jìn)貨出了問題，所有的損失應(yīng)該由小楊來承擔(dān)；而小楊認(rèn)為自己進(jìn)的貨小金都是檢查過才出售的，現(xiàn)在出了問題應(yīng)該由兩人共同承擔(dān)。于是，兩人越吵越兇，都認(rèn)為自己說的有理，誰都不愿意聽對方的解釋，鬧到不歡而散。
最后，由于必須給受損失的客戶大量的賠款，剛剛建立不久的公司破產(chǎn)，小楊和小金的關(guān)系也從朋友變成了陌路人。
兩個活潑型性格的人一起做生意弄成這樣的結(jié)局，原因在哪里？原因在于兩個人都是活潑型性格的人，建立公司初期，只考慮到了好的一方面，而忽略了“責(zé)”的分配，導(dǎo)致困難出現(xiàn)時雙方都不愿承擔(dān)責(zé)任，最后只能以破產(chǎn)收場。
（二）與力量型性格的人談判
“按我的方式辦”是力量型性格的人在說話、辦事時的潛臺詞。他們會清楚、明確的向你說明他的立場，并要求你按他的方式辦。這類型的人是天生的工作狂、領(lǐng)導(dǎo)者。他們外向、樂觀、充滿活力，敢于面對挑戰(zhàn)，目標(biāo)性很強(qiáng)，很多政治領(lǐng)袖就屬于這類型性格的人。力量型性格的人有著堅定的控制力和決斷力，他們會堅持自己的立場、直至達(dá)到目的為止。
但是，力量型性格的人容易給周圍的人造成壓迫感、緊張感，他們堅信自己總是正確的，和自己有不同意見的人就是錯誤的。與這種性格的人一起工作會發(fā)現(xiàn)，他永遠(yuǎn)自我感覺良好，永遠(yuǎn)高高在上，并且不能容忍周圍人的缺點，對其他人缺乏寬容。
與力量型性格的人談判時，他的操縱欲與和領(lǐng)導(dǎo)欲會使人很不舒服，而且很容易讓對方陷入“被指揮”的地位，對付他們最好的辦法就是以同樣的力量回應(yīng)。
從談判代表中區(qū)分出力量型性格的人，不像區(qū)分出活潑型性格的人那樣容易，但是，只要你和他接觸一段時間，就會發(fā)現(xiàn)這個給你“命令”的人。力量型性格的人與活潑型性格的人都很外向、樂觀，但是他們比活潑型性格的人更具領(lǐng)導(dǎo)力和控制力，也不會像活潑型性格的人那樣讓你那樣情緒大起大落。如果說活潑型性格的人追求的是快樂的話，那么力量型性格的人追求的就是目標(biāo)。他們在談判代表團(tuán)中通常應(yīng)該處于領(lǐng)導(dǎo)地位，只要他們一開口，就會企圖控制談判氣氛，并鎖定勝局，堅定地認(rèn)為他提出的方案是絕對可行的，也是最好的。他們在談判中會顯出很強(qiáng)的取勝欲望，如果你沒有有效的方法能抑制住他，那么就會被他的力量所控制，最后輸?shù)粽勁小?/span>
是否選擇力量型的人作為談判代表，要取決于對方的談判代表的性格特征。如果對方派出的是和平型性格或者活潑型性格的人，那么選擇力量型性格的人作為談判代表將勝算很大；如果對方也是力量型性格的人或是完美型性格的人，那么就要多加考慮了。力量型性格的人不適合作為雙贏談判的主談，因為他們很難站到別人的立場想問題，對談判的氣氛和結(jié)果會有很大的影響。案例2-3
戰(zhàn)國時期，秦王想用五百里土地?fù)Q取安陵。安陵君以土地是祖先所傳不敢輕易調(diào)換為由，拒絕了秦王，使得秦王很不高興，并威脅要攻打安陵君。無奈，安陵君派唐雎出使秦國，去說服秦王。
“安陵君的土地是從祖先那里繼承下來的，就是一千里也不敢換呀！何況五百里�！碧砌抡f。
秦王聽了很生氣，對唐雎說：“你可曾聽說過天子發(fā)怒時的狀況？”
唐雎回答：“沒有聽說過�！�
秦王說：“天子一發(fā)怒，天下就會有浮尸百萬.血流成河�！�
唐雎說：“大王可曾聽說過百姓發(fā)怒時的狀況？”
秦王不屑一顧地說；“老百姓發(fā)怒，只不過是把帽子扔掉，光著兩只腳，用頭撞地罷了。”
……
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