汽車(chē)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升的解決之道
一、展廳接洽寒暄
接洽寒喧就是要說(shuō)好客戶(hù)進(jìn)門(mén)的第一句話(huà)。當(dāng)意向客戶(hù)走進(jìn)陌生的汽車(chē)展廳，內(nèi)心因缺乏安全感而處于防范戒備狀態(tài)時(shí)，寒暄就如同一顆潤(rùn)喉糖，瞬間就會(huì)給客戶(hù)帶來(lái)清涼和舒適的感覺(jué)，讓雙方的關(guān)系立即變得友好、融洽
實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售情景1：尋機(jī)自然接近客戶(hù)
實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售情景2：客戶(hù)進(jìn)入展廳后四處張望
實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售情景3：客戶(hù)進(jìn)入展廳后直接看車(chē)
實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售情景4：客戶(hù)提出“你別跟著我，我自己隨便看看
實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售情景5：客戶(hù)進(jìn)入展廳看著一輛車(chē)就詢(xún)問(wèn)價(jià)格
實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售情景6：客戶(hù)沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)你們的品牌／公司
實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售情景7：客戶(hù)不愿意告知自己從事的職業(yè)
實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售情景8：客戶(hù)愛(ài)理不理，提不起談話(huà)的興趣
實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售情景9：客戶(hù)打電話(huà)問(wèn)“你們那款××車(chē)
實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售情景10：客戶(hù)很喜歡，但其同伴覺(jué)得不是很好
實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售情景11：客戶(hù)離開(kāi)前不愿意留下詳細(xì)的資料
二、客戶(hù)需求發(fā)掘
發(fā)掘客戶(hù)的需求就是一次耐人尋味的尋寶過(guò)程，銷(xiāo)售人員事先要做好各種準(zhǔn)備工作，面對(duì)客戶(hù)時(shí)通過(guò)“望、聞、問(wèn)、切”為客戶(hù)的需求把脈，靈活運(yùn)用各種方式引導(dǎo)和推動(dòng)，最終把客戶(hù)自己清楚或不清楚的潛在需求發(fā)掘出來(lái)。
實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售情景12：客戶(hù)選車(chē)重點(diǎn)考慮哪些因素
實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售情景13：客戶(hù)購(gòu)車(chē)的主要原因是什么
實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售情景14：客戶(hù)的購(gòu)車(chē)預(yù)算是多少
實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售情景15：客戶(hù)想選購(gòu)什么樣的車(chē)型
實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售情景16：客戶(hù)是初次買(mǎi)車(chē)還是二次購(gòu)車(chē)
實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售情景17：客戶(hù)什么時(shí)候會(huì)買(mǎi)車(chē)
實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售情景18：客戶(hù)是不是購(gòu)車(chē)的決策者
實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售情景19：客戶(hù)是一次性付款還是按揭購(gòu)車(chē)
實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售情景20：主動(dòng)聯(lián)絡(luò)跟進(jìn)客戶(hù)
實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售情景21：客戶(hù)看了很多車(chē)都不滿(mǎn)意
實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售情景22：客戶(hù)離開(kāi)前，請(qǐng)問(wèn)最后一個(gè)問(wèn)題
三、汽車(chē)品質(zhì)性能解說(shuō)
汽車(chē)展廳是客戶(hù)和銷(xiāo)售人員共同演出的舞臺(tái)，當(dāng)銷(xiāo)售人員向客戶(hù)解說(shuō)汽車(chē)的品質(zhì)性能時(shí)，就要像節(jié)目主持人一樣生動(dòng)有趣，吸引客戶(hù)熱情參與，并使其對(duì)汽車(chē)有一個(gè)直觀的了解和切身的感受，從而使其認(rèn)可汽車(chē)的質(zhì)量，激發(fā)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的欲望。
實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售情景23：客戶(hù)詢(xún)問(wèn)關(guān)于汽車(chē)的安全性問(wèn)題
實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售情景24：客戶(hù)不明白“ABS+EBD”是什么東西
實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售情景25：客戶(hù)提出車(chē)身鋼板薄不安全
實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售情景26：客戶(hù)提出整車(chē)重量輕不安全
實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售情景27：客戶(hù)喜歡某款汽車(chē)，詢(xún)問(wèn)發(fā)動(dòng)機(jī)的情況
實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售情景28：客戶(hù)看中一款車(chē)，但提出油耗太高
實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售情景29：客戶(hù)對(duì)配置的音響不滿(mǎn)意
實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售情景30：客戶(hù)提出車(chē)的款式太舊
實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售情景31：客戶(hù)提出“如果這車(chē)跑幾千公里就出問(wèn)題，怎么辦?”
實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售情景32：客戶(hù)抱怨車(chē)子沒(méi)有天窗
實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售情景33：客戶(hù)不知道該選擇多碟CD還是單碟CD
實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售情景34：客戶(hù)抱怨座椅不是真皮的
四、試乘試駕體驗(yàn)
鞋合不合穿只有腳知道，車(chē)合不合意只有試乘試駕后才能確定。在客戶(hù)參與試乘試駕的過(guò)程中，銷(xiāo)售人員需要主導(dǎo)客戶(hù)的注意力，控制談話(huà)的主動(dòng)權(quán)，引導(dǎo)客戶(hù)對(duì)試乘試駕的車(chē)輛作出正面積極的體驗(yàn)評(píng)價(jià)。
實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售情景35：邀請(qǐng)客戶(hù)參加試乘試駕
實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售情景36：試乘試駕過(guò)程中的引導(dǎo)
實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售情景37：客戶(hù)與幾個(gè)同伴一起參與試乘試駕
實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售情景38：這款車(chē)的車(chē)內(nèi)空間有點(diǎn)小了
實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售情景39：這款車(chē)的空調(diào)制冷效果很一般啊
實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售情景40：行駛的速度好像有點(diǎn)慢哦
實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售情景41：天窗會(huì)不會(huì)影響車(chē)的安全性
實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售情景42：車(chē)輪抓地性能一般，而且開(kāi)快了車(chē)身有點(diǎn)飄
實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售情景43：這款車(chē)的加速性能好像很一般哦
實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售情景44：內(nèi)飾做工還算細(xì)膩，但塑料感較強(qiáng)，不高檔
實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售情景45：發(fā)動(dòng)機(jī)噪聲、胎噪和風(fēng)噪都挺大啊
實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售情景46：你不會(huì)把試乘試駕的車(chē)賣(mài)給我吧?
五、價(jià)格異議處理
價(jià)格異議是客戶(hù)買(mǎi)車(chē)前故意放出的煙霧彈，也是客戶(hù)討價(jià)還價(jià)的最后一道防線(xiàn)汽車(chē)銷(xiāo)售人員應(yīng)從材料、工藝和售后服務(wù)等方面證明價(jià)格的合理性，或者在緊要的關(guān)頭提供贈(zèng)品補(bǔ)償或象征性地降價(jià)
實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售情景47：這款車(chē)還行，就是太貴了
實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售情景48：車(chē)市我每周末都逛，就你們價(jià)格高
實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售情景49：你們的牌子不出名，價(jià)格還那么貴
實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售情景50：客戶(hù)提出這款車(chē)網(wǎng)上報(bào)價(jià)低很多
實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售情景5l：雖然喜歡這款車(chē)，但我買(mǎi)不起啊
實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售情景52：我是你們的老客戶(hù)介紹過(guò)來(lái)的，可以?xún)?yōu)惠多少
實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售情景53：這輛車(chē)太貴了，我不需要買(mǎi)這么好的車(chē)
實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售情景54：我經(jīng)常逛車(chē)市，等你們折扣低些再買(mǎi)
實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售情景55：同樣是這款車(chē)，B專(zhuān)賣(mài)店比你們便宜多了
實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售情景56：贈(zèng)品沒(méi)什么用，直接換成現(xiàn)金抵給我吧
實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售情景57：國(guó)際名車(chē)都打折，你們憑什么不打折?
實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售情景58：這款車(chē)現(xiàn)在是九折，以后折扣會(huì)更低嗎
實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售情景59：你們跟A品牌配置差不多，為什么價(jià)格高那么多
實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售情景60：如果這車(chē)三個(gè)月內(nèi)降價(jià)，你們保證用現(xiàn)金給我補(bǔ)差價(jià)嗎
……
六、締結(jié)成交技巧
七、售后服務(wù)與怨訴處理
八、汽車(chē)專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)解讀