SPIN徹底改變了三個銷售有關的領域：銷售工作本身，SPIN銷售技巧和模式基本上不受產(chǎn)品限制，只要是目標客戶知購決策時間較長，參與策人數(shù)較多，決策時銷售人員不在現(xiàn)聲測驗客戶采購風險比校大的產(chǎn)品銷售，都適用SPIN。銷售管理。SPIN認為，對銷售人員有效和管理不是統(tǒng)計他們拜訪管記的數(shù)字，而是在銷售拜訪之前反復策劃銷售過程，不斷練習各種準備好的銷售問題，由此推動銷售過程。銷售培訓行業(yè)。SPIN向傳統(tǒng)的專業(yè)銷售技能培訓發(fā)起了挑戰(zhàn)，已經(jīng)得到了世界500強企業(yè)的認可和推崇。
大訂單銷售權威教材，全球銷聚超l00萬冊35000個銷售實例跟蹤研究超過一半的全球50O強企業(yè)用SPIN米培訓他們的銷售隊�！ ≡谖鞣剑环N專門用于大生意銷售的技巧和工具——“SPIN Selling”被廣泛應用。有超過一半的全球5D0強企業(yè)用它來培訓他們的銷售隊伍�！ PIN Selling包括四個環(huán)節(jié)： 背景同題（Situation Question） 難點問題（Problem Question） 暗示問題（Implication Question） 雷求-效益問題（Need．Payoff Implication） 簡單地說，SPIN*Selling是一種向客戶提問的技巧和開發(fā)潛在客戶需求的工具，它專門應用于大訂單銷售且十分有效，是所有大客戶銷售經(jīng)理必須掌握的專業(yè)技能。目前，國內(nèi)接受了SPIN Selling銷售概念并加以應用的有：中國電信、中國聯(lián)通、華為通訊、阿里巴巴、寶山鋼鐵、豫園商城、金地地產(chǎn)、奧迪汽車、克萊斯勒、深圳郵政、艾默生電器等。
前言
前言
上篇 理論篇
第1章 銷售行為和成功銷售
第2章 晉級承諾和收場白技巧
第3章 大訂單中的客戶需求調(diào)查
第4章 SPIN提問模式
第5章 大訂單銷售中的能力證實
第6章 能力證實中的異議防范
第7章 初步接觸
第8章 理論轉(zhuǎn)化為實踐
附錄A SPIN有效性的評估
附錄B 收場白技巧運用的態(tài)度傾向
下篇 實踐篇
第9章 實踐手冊的使用說明
第10章 重溫SPIN漠式
第11章 自我測試
第12章 銷售會談的四個階段
第13章 SPIN發(fā)揮效力的基石
第14章 注重買方的需求
第15章 背景問題
第16章 難點問題
第17章 暗示問題
第18章 需求一效益問題
第19章 能力證實
第20章 SPINe技能銳化
第21章 三種方式幫你走得更遠
上篇 理論篇
第1章 銷售行為和成功銷售
在芝加哥奧黑爾國際機場我如約見到了某公司的營銷副總裁，隨后便駕車前往芝加哥。寒暄之后，他便開門見山：“我請你做這次調(diào)查是因為目前我們的銷售業(yè)績下滑了30％，我想你應該知道，我們是世界1 00強企業(yè)之一，在員工招聘和培訓方面都下了不少工夫，可是結(jié)果卻不盡如人意，我打算請你們和我們的銷售代表一起工作一段時間，看看問題到底出在哪兒�！�
這是一個絕好的機會!近幾年來，我的公司一直從事行為分析系統(tǒng)的開發(fā)工作，這就要求我們認真觀察銷售人員的每一個工作細節(jié)，分析研究他們所用的哪一種銷售方式是最成功的。我欣然接受了這個可以嘗試新工作方法的機會。之后，我們的研究小組和該公司的一些部門經(jīng)理啟動了這項工作，觀察銷售人員在整個銷售過程中是如何工作的。
之后的兩個月中，研究工作進展順利，并有了初步結(jié)果。我們準備去見那位營銷副總裁，并把這一切告訴他。在會議室里當我站起來對副總裁及其銷售主管開始發(fā)言時，我就已經(jīng)預料到了他們不會喜歡接下來我所要說的一切。我決定先把最簡單的部分說出來：“我們一共觀察了93個銷售過程
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